项目五 处理客户异议 （课件）- 《推销实务（第2版）》同步教学（电工版·2022）.pptxVIP

推销实务（第2版） 项目五 处理客户异议 学习目标 学会分析客户异议产生的原因及异议类型； 针对价格、产品等典型的客户异议，能够选择好恰当的处理策略。 灵活运用处理客户异议的方法和技巧，化解客户异议； 内容 PART 01 分析客户异议的 类型及成因 一、认识客户异议 分析客户异议的类型及成因 01 客户异议是指被客户用来作为拒绝购买理由的各种问题、 意见和看法。客户异议是推销活动过程中经常出现的现象，它可能是成交的障碍，也可能是成交的信号。 “推销始于拒绝”，推销人员要自信面对，找到解决办 法，变拒绝为接受。 分析客户异议的类型及成因 01 推销人员要学会分辨异议的真假，重要的是要了解虚假异议产生的原因和真实看法。 一、认识客户异议 分析客户异议的类型及成因 01 二、分析客户异议的类型 三、分析客户异议产生的原因 分析客户异议的类型及成因 01 推销人员对客户异议的产生原因进行分析，有助于推销人员掌握处理异议的技巧和方法，客户异议产生的原因是多种多样的： 客户方面 推销产品方面 推销企业方面 推销服务方面 推销人员方面 PART 02 处理客户异议的原则与方法 处理客户异议的原则与方法 02 一、客户异议的处理原则 销售前，销售人员要充分估计客户可能提出的异议， 尽可能想出解决办法，做到心中有数，有备无患