第11章 推销服务（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）.pptVIP

第3节 大客户管理 一、大客户认知 2.大客户的甄别 客户类别、构成 销量、利润贡献 20%重点客户 80%一般客户  图11-2客户类别、构成与其销量、利润贡献关系图 第3节 大客户管理 3.大客户选择的标准 （1）凭借其在现有市场突出的销售业绩和市场份额而具有良好成长前景的客户； （2）凭借其在小的或中等规模的扩张性市场占据主导地位而具有良好成长的客户； （3）凭借其在现有市场的销售业绩和利润率而帮助企业取得良好经营效益的客户； （4）通过与供应商共同开发新产品而成为市场创新伙伴的顾客，以及允许并配合供应商在其市场试销、推广新产品的客户； （5）属于企业新产品的早期采用者并帮助企业的系列产品在市场上实现扩散的客户； （6）帮助实现有效信息收集、市场开发和渠道管理并与企业建立良好关系的客户； （7）帮助提升供应商的形象和声誉，在当地分销渠道中享有很高声誉的客户； （8）对于企业竞争至关重要的、直接竞争对手所服务的客户也属于争取对象。 第3节 大客户管理 二、大客户管理 1.什么是大客户管理? 大客户管理（Key Account Management）就是供应商（厂家）瞄准并满足潜在重要客户在市场营销、管理和服务等各方面综合性需求并侧重满足他们的需求的策略。按照地理上分布的广泛程度可以将大客户分为全球性的大客户(IKA)、全国性的大客户(NKA)、某地区（城市）的大客户(