孙慕菲诊断客需求课件-全文可读.pptx

客户需求 诊断面谈 …太平孙慕菲 ■ 需求诊断面谈（ 1/4） 一 、普及保险知识 ， 告知保险分两类 □我想您一定知道 ， 保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！ 画图演示： 保险 两大模块 财产保险 备注： 为方便客户理解 ， 这里的人寿 保险即为学科上的人身保险 ， 特说明 人寿保险 简单介绍 2 无论客户如何回答 ， 接下来提问： □您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要 ， 关键做个倾听者 3 ■ 需求诊断面谈（2/4） 二 、普及保险知识 ， 介绍人寿保险人身保障功能 □其实人寿保险有两个层次的功能 ， 第一个层次就是您刚 才提到的人身保障功能 ， 概括来说它可以解决人生的三 件事 ， 即大事 、小事和无事 。所谓大事 ， 就是指死亡 、 残废 、重大疾病； 所谓小事 ， 就是指小意外 、小毛病； 所谓无事 ， 就是指养老 、储蓄和投资； 我说的您能理解 吧？ 客户如何回答不重要 ， 关键做个倾听者 4 画图演示人身保障功能 人身保障 大事 小事 无事 财产保险 简单介绍 解决 两大问题 人寿保险 保险 5 ■ 需求诊断面谈（3/4） 三 、普及保险知识 ， 介绍人寿保险资产保全功能 □ 人寿保险还有第二个层次的功能 ， 您知道是什么吗？ （对这个问题 ， 客户一般答不上来 ， 接下来告诉客户答案） □ 人寿保险的第二个层次 ， 就是“资产保全 ” 功能 ， 资产保全功能也包括三个方面的内容， 一是资产剥离 ， 二是资产转移 ， 三是资产传承 6 大事 小事 无事 资产剥离 资产转移 资产传承 (全图画完) 人寿保险 画图演示资产保全功能： 财产保险 简单介绍 人身保障 资产保全 保险 两大模块 7 ■ 需求诊断面谈（4/4） 四 、运用一个提问诊断需求 □ 刚才和您说了人寿保险有两个功能 ， 一个 是人身保障 ， 一个是资产保全 ， 您看您更 关注哪个方面呢？ □客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣 8 1.对人身保障感兴趣 ■先问客户一个问题 □ 您为什么对人身保障方面比较关注呢？ ■客户如何回答不重要 ， 关键做个倾听者 ， 客户 说完后再提下面问题锁定需求 □ 人身保障功能就是解决大事 、 小事和无事 ， 您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？ 或 者都感兴趣呢？ 9 1.对人身保障感兴趣 ■ 无论客户对哪个方面感兴 趣 ， 均接下来讲解四大账 户 ， 为接下来的产品设计 做铺垫 10 三 、年金领取账户（储蓄账户） 四 、家庭理财账户 1 、给谁建立？ 教育年金给孩子 ;养老年金给意义： 解决资金长期保值 、增值问题 女性 工具： 股票 、基金 、期货…. . 2 、如何建立？ 30岁10%年收入,40岁以上15% 年收入 保险 :投资连接保险(风险） 3 、杠杆比例： 1 :3 专款专用 分红理财类产品（无风险） 4 、事件发生概率： 100% 强制储蓄 □ (讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣 11 呢? — — 再次锁定客户需求 一 、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1 、给谁建立？ 经济支柱 2 、如何建立？ 5%年收入创造5—7倍 年收 二 、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1 、给谁建立？ 每一个人 2 、如何建立？ 5% — 10%年收入 ·四 大 账 户 讲 解 示 意 图 入的额度 3 、杠杆比例： 1 :100 4 、风险发生概率： 5‰ —7‰ 3 、杠杆比例： 1 :25 4 、风险发生概率： 72. 18% —80% ■ 要点提示： 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 □ “您打算安排多少预算来解决您关注 的问题？ ” 12 2.对资产保全感兴趣 ■先问客户一个问题 □你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ ■ 客户如何回答不重要 ， 关键做个倾听者 ， 如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息 □您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况 、 企业情况 、 家庭情况等） 13 2.对资产保全感兴趣 ■再问一个问题 □ 资产保全功能包括资产剥离 、 资产转移 和资产传承 ， 你对其中那个感兴趣呢？ ■根据的客户的回答 ， 分类介绍三个方面内容 14 □ 资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流 ”与“企业的现金流 ” 严格区隔 ， 建立一道防火墙 15 □ 资产转移 资产配置需要