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广东培正学院
《商务谈判》实训（验）指导书
适用专业：市场营销
制
订
人：吴晓宣
修
订
人：吴晓宣
审
核
人：
管理学院市场系制订（修订）
2014年 8月10 日
目 录
前言… 3
实验项目一… 5
实验项目二… 6
实验项目三… 7
实验项目四… 8
实验项目五… 9
实验项目六… 10
参考文献… 10
前 言
本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。
一、本课程实训（验）的作用与任务
商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水帄的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
二、本课程实训（验）的基础知识
学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识
了解商务谈判的类型、方式和原则
掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划
掌握商务谈判的开局技巧
掌握商务谈判的磋商技巧
掌握商务谈判的成交技巧
掌握商务谈判中的各种礼仪
了解不同国家的谈判风格
三、本课程实训（验）项目及其教学要求
序 学
实训（验）项目名称
号 时
1 任务一：收集情报
项目（任务）目标、要求
目标：
通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求：
1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。
2、组成谈判小组，进行人员分工。
3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息
4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
5、收集潜在竞争者的情报并加以分析
任务二：谈判计划
2
的制订
任务三：谈判开局
3
技巧的运用
任务四：谈判磋商
4
技巧的运用
任务五：谈判成交
5
及签约仪式
6 国际商务礼仪训练
合 计
6、写一份信息分析报告，并进行展示目标：
通过实训，学习怎样制定商务谈判计划
要求:以小组为单位，制定商务谈判策划书目标：
通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局要求：
1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何开局
2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分
目标：
通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋商要求：
1、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商
2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分
目标：
通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。
要求：
1、要求参加学生3-4人一组，根据计划把握谈判成交时机
2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分
目标：
通过实训，掌握基本的国际商务礼仪要求：
1、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符合要求
2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准
实训项目一 收集情报
一、实训目的
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料
3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力
二、实训原理
搜集信息的原则和基本方法
搜集信息的内容
三、实训仪器（用品、耗材）
配套电脑数台
多媒体教学设备一套
四、实训（验）步骤
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等
2〃尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
收集潜在竞争者的情报并加以分析
预想取得良好的谈判结果
评估我方的需求和礼仪
确定谈判协议的最佳替代方案
确定保留价格和理想成交价
评估对方的谈判协议最佳替代方案
9〃理解对方的真正利益
确认双方谈判代表的权力
寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判
制定谈判预案并评估
五、实训（验）报告要求
情报收集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示
实训项目二 谈判计划的制订
一、实训目的
通过实训，学习怎样制定商务谈判计划
能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划
能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判
能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实训原理
1.谈判计划、谈判目标、谈判策略
三、实训仪器（用品、耗材）
配套电脑数台
多媒体教学设备一套
四、实训（验）步骤
1.组成谈判小组
2〃进行人员分工
确
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