《网络直播运营实务》 课件 第八章　直播间选品.pdf

网络直播运营实务

第八章

直播间选品

销售类直播的明显问题及其改善措施：

一、销售类直播的内容大多千篇一律，导致用户对销售类直

播的期待越来越少

改善措施：①控制直播间的直播频率

②保证直播商品对用户的吸引力

二、销售类直播的商品质量良莠不齐

改善措施：①有关部门从政策面继续加强对商品宣传的把控

②所有销售类直播间共同努力，精选物美价廉的

商品，构建销售类直播间优秀的商品环境

第一节

直播间选品的基本概念

一、直播间选品的意义

1.直播间选品对用户的意义

纾解用户的消费需求

①通过性价比较高的商品直接满足用户的消费需求

②基于货找人的销售模式，通过商品功能对应的使用场景，

激发用户的潜在需求

2.直播间选品对直播间主体的意义

（1）没有自主商品的企业

①让本没有自主商品的企业有货可卖

②通过选品过程中与渠道的良性沟通，积累优质商品渠道、扩大

直播间在渠道中的口碑，提高选品工作效率，提高商品销售利润

③基于直播间调性与直播间用户消费需求选品，能够提高直播间

销售效率

④通过商品质量，构建直播间在用户眼中的口碑；其他直播间协

同构建更高的直播带货行业商品质量

（2）有自主商品的企业

选品工作更为复杂

①需在市场中寻找与自主商品有关联性的其他商品推出商品组

合，促进自主商品销售，同时赚取作为渠道商的利润

②需根据直播领域商品的普遍特点，对自主商品进行改良或话

题增值，从而促进商品销售

3.直播间选品对渠道的意义

①减轻渠道商寻找直播间的压力

②面对匹配度高，流量一般的直播间，渠道商可在利润分配过

程中获得更多收益

③优质商品渠道商不再需要担心被低质量、高利润的商品驱逐

二、直播间商品的特征

1.商品质量高且稳定

指商品功能能够完美匹配用户对该商品的使用需求，同

时在一定程度上超越了用户的心理期待

保持稳定商品质量，提高复购率的要求：

①直播间为上游企业留出更多利润

②上游企业也应坚守自己的初心，稳定产出优质商品

2.价格相对传统渠道偏低

直播是直面用户的销售模式，它省去了各级经销商在销售

过程中的层层分润，在这样的销售模式下，商品生产的上游企

业有更宽阔的价格操作空间

3.黑科技卖点

①对现有商品以技术、工艺等方式提高用户的使用感受

②针对用户的猎奇心理，将商品与本不相关的元素巧妙结合

4.高颜值卖点

对应用户的生活方式升级与生活美学升级需求

①追求商品外观的精致

②追求商品与直播间用户画像的匹配

③建设高颜值定义，引导用户

5.话题感卖点

商品的综合性评价要素

①商品具备黑科技、高颜值卖点，则天然具备话题感

②基于商品功能与热点、场景的匹配，运营团队可通过内

容为商品创造话题

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