奥迪服务营销能力提升_服务营销6P精讲_产品与价格_v5.pptxVIP

经销商服务营销能力提升项目服务营销6P精讲–产品/价格策略

产品设计-思路总览产品设计-客户需求理解产品设计-客户分类方法及特征产品设计-产品设计技巧2.12.22.32.4售后服务营销框架介绍1价格设计–战略定价框架3.1价格设计–定价结构及客户标签概念案例3.2价格设计–价格设计方法及案例3.3

售后服务营销体系框架经销商端应搭建完整的售后服务营销体系，明确服务营销定位、核心工作和基础支撑要素支撑要素定位目标战略定位活动管理品牌管理核心业务和工作执行和总结调研分析规划设计审核调优产品定价环境广宣人员流程准备/榜样领导监控与评估总结和能力提升沟通与协作从售后服务营销体系的战略定位出发，确定该体系的核心业务和工作模块为了保证落地可行，具体定义工作模块相关的流程、KPI、工具和人员分工等细则单项活动设计整体活动策略区域/厂商沟通汇报内部协作与沟通流程KPI工具人员分工数据

营销活动6P方法论介绍本项目的营销6P方法论与传统6P方法论的区别是什么？区别对比服务活动营销框架产品Product定价Price环境Place广宣Promotion人员People流程Process传统营销学6P产品Product定价Price渠道Place促销Promotion公共关系PR政治权利PP4S店也只是主机厂6P中的渠道（Place），所以作为产业链中的子环节，我们无法套用传统营销6P

单项活动设计开发–构成要素产品Product产品设计前期分析客户需求分析目标客群特征分析经销商资源分析产品项目交叉组合策略基本项增值项补充丰富项1定价Price整体定价策略成本导向定价法竞争导向定价法定制化定价法定价技巧特低定价取整/弧形定价基于产品类型的差异化定价基本/增值/丰富补充项价格与促销管理广宣Promotion活动主题策划活动口号、规则与包装设计渠道类型线上和线下渠道组合微信、直播渠道渠道投放策略话术设计环境Place活动环境氛围营造要点物料、人员、布局、产品五感场地布局物料设计与摆放流程Process活动执行准备客户筛选广宣投放客户邀约环境准备内部动员活动执行专案活动搭载日常业务的活动回访跟进和活动总结人员People岗位职责与考核人员激励机制每项服务营销活动都可以由产品、定价、广宣、环境、流程以及人员6个基本要素组成营销活动设计6P23456

产品设计-思路总览产品设计-客户需求理解产品设计-客户分类方法及特征产品设计-产品设计技巧2.12.22.32.4售后服务营销框架介绍1价格设计–战略定价框架3.1价格设计–定价结构及客户标签概念案例3.2价格设计–价格设计方法及案例3.3

产品设计需要从客户需求出发，充分考虑各类客群特征并结合经销商内外部可得资源，保证活动可执行且投入/产出达到预期效果产品设计-方法总览4通过车辆与客户需求分析，结合客群特征和经销商资源，设计切合目标客群需求、符合经销商盈利期望的的具体活动产品。服务总监客户画像侧写客户数据清单客户需求分析：对照车辆生命周期不同阶段下的建议维修、保养、养护等服务（非偶发刚需类、偶发类）总结车主在养车和用车过程中的理性和感性需求（如：定期保养以保证安全性等）结合客户需求确定产品设计的大致方向目标客群特征分析筛选提取目标客群车辆信息（车型、里程、车辆用途和范围等）提取对应目标客群历史消费记录（保养里程间隔、保养频次、消费类型和平均消费金额等）导出目标客群的基本信息，总结其价格敏感度或产品/服务诉求等根据客群的特征对产品进行差异化设计经销商资源分析：结合服务营销活动总结经销商内部资源：会籍、保养类服务、可提供的增值项目、零备件库存等考虑可获取/调配的外部资源：异业合作产品、服务或权益，活动植入等最终确定产品内容的构成主要工作内容和方法目标责任方工具123456

…同时结合经销商资源…充分考虑客群特征…产品设计是平衡客户需求、客群差异和经销商资源的过程3车辆需求车主需求非偶发刚需类服务首保常规保养偶发类服务小修事故索赔/召回行动感性需求和理性需求，如：车辆使用不同阶段的心理需求或期望发生事故/召回时的维保需求以及驾驶安全性需求车辆信息车型用车里程车辆用途和范围消费记录保养里程间隔保养频次消费类型平均消费金额客群基本信息价格敏感度内部资源会籍维保产品线丰富程度增值服务项目零备件库存水平……外部资源异业合作礼品/服务…….产品设计–主要步骤以客户需求出发…12形成产品最终组合，产品组合需要能够明确传递对于客户的价值4其他信息123456

始终认为消费者会倾向于选择价格低廉的产品认为消费者会偏好那些高质量且性能创新的产品，侧重点在于持续的产品改善认为如果不采用大规模的促销努力，消费者不