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“XXX公司〞市场营销综合实训方案
西京学院校企合作实训教材
本实训教材内容分为三个阶段:
实训阶段一：根底训练——核心能力培养
实训阶段二：营销模拟——职业技能培养
实训阶段三：营销实战——综合能力培养
实训阶段一：根底训练——核心能力培养
一、核心能力培养目标
核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项。通过实训，提高学生适应环境的核心能力。具体能力培养目标：
1.有自信和勇气，在众人面前能较好的表达自己。
2.具有一定的创新思维，勇于和乐于与陌生人交往。
3.善于与他人沟通、交涉，最终妥善解决相关问题。
4.能全方位的分析环境因素的作用，科学的建立信息库，并充分利用信息实现既定的目标。
5.通过五项能力的训练，使受训者具备适应现实生活所需要的综合能力与素质，无论今后从事什么工作，在工作之初就能适应其根本需要。
二、能力训练单元
能力训练单元1：心理适应能力训练
●心理适应能力的表述
1.含义。
心理适应能力是指营销人员在心理范畴所应具备的自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力。
2.理解
〔1〕心理适应能力是指营销人员多种心理素质与能力的综合。
〔2〕作为一个合格的现代营销人员，必须具备的根本心理素质，包括自信心；勇气、魄力与冒险精神；真诚热情，有广泛的兴趣；有较高的修养和鲜明的个性风格；善于自我情绪控制；感同力；自我驱向。
●相关知识连接
一、营销人员心理素质的涵义与影响因素
●营销人员心理素质的涵义。营销人员的心理素质是指一股营销人员在先天生理解剖特点根底上，经后天实践学习而形成的个性心理品质与特征。
●决定个体身心开展的因素。人的心理是个体身心开展的重要组成局部。按照现代心理学的观点，个体身心开展决定于遗传与环境的交互作用。这种遗传与环境的交互作用，大致遵循以下三条原那么：
第一，个体在出生前的开展，主要由遗传因素决定的。第二，个体出生后的幼稚阶段，两类因素对身心两方面的影响：身体特征受遗传因素的影响大；而心理特征受环境因素影响大。第三，个体开展成熟以后，主要是由环境因素影响人的身心开展。提高管理人员的心理素质，主要应是在先天条件根底上，在管理实践中不断调整、习得。
二、合格的现代营销人员必备的心理素质及根本内容
●自信心。这是营销人员最根本、最主要的心理品质。没有自信心，就不可能做好管理工作。这一问题后面将作专题研究。
●勇气、魄力与冒险精神。营销人员首先要战胜自我，即打掉自己的“面子〞、虚荣心和各种心理障碍，勇敢地面对管理中的挑战与各种困难。营销人员必须有风险意识，有魄力，在科学分析的根底上，适时地做出果断的抉择。
●真诚热情，有广泛的兴趣。只有以诚相待，对顾客真诚、热情，才能赢得顾客的信任和支持。同时，营销人员应具有广泛的兴趣。
●有较高的修养和鲜明的个性风格。营销人员必须重视个人的自我修养，提高文化层次，加强文明礼貌修养。并从仪表、言谈、举止等方面塑造良好的个人形象。
●善于自我情绪控制。首先，要拓宽自己的心理容量，有容忍精神；其次，要正确处理情绪的宣泄与封闭。好的情绪可传给被管理者，感染被管理者；不良的情绪那么必须对被管理者封闭。
●感同力。这是指管理人员善于从被管理者角度考虑问题的意识与能力。
●自我驱向。这是指想到达营销目标的强烈的个人意欲。营销人员必须有强烈的达成目标的欲望，并有持之以恒，百折不挠的坚强毅力和顽强精神。
三、自信心与心理素质的培养
1.自信的内涵
●自信的定义。从心理学角度讲，自信是一个人对自己的积极感受。这里所讲的“积极〞是一种自己对自己的认可、肯定、接受和支持的态度；这里所讲的“感受〞包含着自己对自己的情绪、感觉、认识和评价。
自信的内涵包括“自我接受〞和“自我价值感〞两个最根本的方面。
●自我接受。自我接受是自信最主要的内涵，它说明一个人自己对自己的接受程度。自我接受是指一个人，对自己的成认、认可，自己对自己的接受态度。
●自我价值。它表示一个人自己对自己的尊重程度。自我价值是指自己对自己的社会价值的认识和评价。
2.自信的特征
自信的特征，就是自信的表现形式。
●真诚、坦荡。
●乐观、活泼。
●宽容、大度。
●勇敢、果断。
●谦虚、礼让。
第三，自信心与心理素质的培养
管理人员自信心的培养，既有正确认识自我的问题，又有结合管理实践不断训练和提高自我的问题。具体培养途径包括：
●善于进行积极、乐观的思维。营销人员的自信心无论是“自我接受〞，还是“自我价值〞的形成，无不同自己的思维相联系。要培养自信心，就必须进行积极、乐观的思维。
〔１〕营销人员要培养自己科学、健康的思维，纠正和调整不科学的思维。〔２〕要从有
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