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如何管理好您的客户

经营者经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。但在实际工作中，经营者对客户的管理很糟糕。一方面没有认识客户管理的重要性，另一方面缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。一、客户管理的原则（或心态）1、真正尊重客户(发自内心形成理念)围绕客户开展工作是客户管理的基石，没有这个前程，谈有效管理客户---那是空中楼阁2、长久合作在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为客户是销售稳定的前提。客户群的稳定市场稳定。事实证明：稳定客户的效益大于经常变动客户，客户的每一次变动就意味着风险和费用，不到万不得以不要考虑换户，另一方面，选择客户时要慎重，从长远角度考虑。3、日常工作客户管理要常抓不懈，做突击没有任何效果，客户管理是销管的一个重要组成部分，因而不可放松。4、确保经销商利益(物质精神)二、客户评价1、积极性客户进行合作利于业务拓展，主动开展工作，而不是被动的，一味的向你要支持，同时客户的积极性是配合销售工作的最好保证，所以代理商的积极性直接影响、销售效果。分析业绩好强烈的积极性客户好坏的第一标准表现：一方面在态度上，另一方面在行动上。另：细心观察，虚假的积极性往往是阴谋诈骗的开端。2、经营能力销售能力的大小、销售业绩的好坏有三个量的指标a、经营手段的灵活性经营头脑、组织管理有章法（人员、市场）b、分销能力的大小多少家客户、市场覆盖面多大、与下家合作关系、区域占有率c、资金状况硬指标d、仓储、车辆、人员多少实力硬指标信誉合作基础不讲信誉条件再好也不能合作信誉认识：一方面信誉是保证，另一方面信誉是变化的，信誉若超出其承受能力，便无有意义。考虑信誉时变动眼光4、社会关系影响经营的主要因素。a、家庭关系组员、职业、生活方式、和睦、健康状况、不良嗜好。b、社会地位什么地位影响、社会背景、与行政管理部门关系。好经销商大利益差经销商有风险选对经销商销售工作成功的一半三、销售计划及记录1、销售业绩好坏有了记录了解经销商的销售研究销售工作的进展状况，营销者（部门）针对经销商，每月制定销售计划，用以指导经销商有序开展工作，销售计划主要有：销售目标（品种、规格、数量）进度计划、销售支援。2、销售记录可跟踪到二批及终端，跟踪越深入，对管理越有帮助，便于总结。四、分销管理经销商的业绩体现在分销的深度与广度。分销管理就是给经销商提出分销目标，制定分销计划，并协助达成分销目标，分销对象二批及终端，目的扩大市场占有率，最大可能的扩大分销深度和广度，同分销商建立客情关系。五、经销商支援1、产品定位（饲料文化）2、必要的促销a、广告；b、团队活动；c、讲座；d、有奖促销；e、车辆支持。六、建立沟通体制目的：加强经销商与企业的关系积极性要求：1、与分销商感情加深；2、拿出行动，为经销商着想，用真心换取经销积极性；3、确保积极性，确保利益；4、经销商讲感情，但更讲利益感情是依托，利益是保证另外，确保经销商利益，维护好市场，保证产品质量，新产品开发。产品优势分析(雨伞与布鞋)刺激积极性，年奖政策、返利政策与经销商沟通渠道：1、内部刊物；2、业务座谈会3、主管领导拜访，消除企业与经销商的隔膜。七、预警管理客户管理中发现异常现象，纳入预警程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题消灭在萌芽状态。1、外欠款预警（1）警惕陷阱a、客户没有讨价还价；b、坚持信用评估；c、不以新客户赊销d、不要随意放宽赊销政策；e、选择风险较小的结算方式；（2）警惕红灯a、千万不可心存侥幸，想当然地认为客户总会按期付款的；b、不要养成客户延期付款的习惯；c、同财务密切配合；d、熟悉客户的财务圈子，客户的经营状况最先从财务部门反映出来；e、多注意细节，不要让客户抓着辫子；f、应收款越积越多，每次都不是全额付款，结果应收款越积越多，这是不详之兆。（3）面对现实a、在采取行动之前，要弄清造成拖欠的原因，不同原因、不同策略；b、不要怕催款而失去客户；c、当机立断，及时终止供货，特别是针对客户不供货就不再付款的威胁，否则只会越陷越深；d、收款时间至关重要，时间拖得越久，就越难收回；(两年内80%,两年以上20%)