如何做丰泽21世纪新型经销商.pptVIP

利翔美智助您成功利翔美智助您腾飞如何做21世纪新型经销商本讲座包括以下内容:一、为什么要做新型经销商？二、经销商的作用、功能？三、未来经销商的发展趋势四、如何正确处理好企业和经销商的关系、经销商和养殖户的关系五、如何加强经销商的自身建设和管理？一、为什么要做新型经销商？饲料经销商的六大危机1、身处整合淘汰时期，时代危机1、1979——1986年暴利初始期80年代是饲料工业的持续高速增长期，也是利润丰厚期（生产厂家雨后春笋般涌现）；2、1987——1997，模式克隆快速扩张期90年代前半期是中速增长期，也是利好期，各大企业集团快速扩张。3、1997——现在，整合淘汰期90年代末开始进入低速增长期，行业进入微利时代。饲料市场环境背景分析饲料工业的发展历程分析单位：万吨饲料经销商的黄金时代的典型表现赊销一个产品垄断一个价格控制一个渠道稳收一叠钞票饲料经销商的时代危机中国要淘汰13500——14000家饲料厂就要淘汰约84000家经销商经销商朋友唯一的出路就是与优秀厂家建立战略联盟关系！！！联合、联盟、联体、联动！饲料企业面临三大危机（1）靠促销维持销量（营销危机）（2）终端无利可图，养殖客户流失（终端客户流失危机）（3）企业应收货款不断增多，财务风险日益加大（企业财务危机）养殖户发展分析1、养殖户规模逐年扩大（养殖户对品牌的认同度提高）2、礼品促销逐步失灵（礼品是“羊毛出在羊身上”）3、养殖户需求技术服务的呼声日益加大饲料厂家更加贴近终端饲料厂家营销员、科普员深入农村，与养殖户同吃同住，从装车、卸料、打针喂药，为养殖户提供原料供应、畜产品行情、兽医产品知识等综合服务。在学习中了解市场；在服务中销售产品。饲料厂家改变经营策略1、现款销售2、贴近终端3、服务营销要求经销商作为战略伙伴配合厂家实现新世纪战略转型否则将被取代！！！3、饲料产业链条一体化，

出现饲料经营模式危机行业利润两头小，中间大的现状打破了饲料产业链，出现釜底抽薪的局面，最后行业不景气，大家都遭殃！船与水的关系4、饲料营销网络变化，饲料零售店可能反向淘汰经销商：出现客户网络危机！客户网络危机优秀经销商建立的现代化的连锁配货中心以快捷、服务、灵活争夺更多地饲料零售店厂家建立越来越多的直销中转站也发挥更多的威力经销商如果不变革，某天早上醒来可能回发现己无下线客户！5、环境飞速变化，观念更新迅速，观念危机环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性6、饲料竞争由数量向素质发展，经销商出现能力素质危机经销商的能力差距发展战略企业文化市场营销人力资源开发企业管理品牌运作与维护经销商素质阶段分析1、有商店、有产品就有销售；2、有权势、有关系、有门路就有销售；3、有资金、能说会道，有一定的“蒙人”小技就有销售；4、主动热忱、礼貌服务、产品一般就有销售；5、好产品、懂技术、会营销就有销路；6、具有职业化经销商素质就有销路。二、经销商的功能与作用在饲料、饲料预混料的流通价值链上，经销商起着重要的桥梁作用饲料经销商的特征分析：⑴行业特征决定营销方式服务链短的行业：主要是品牌运作。服务链长的行业：主要是服务营销。饲料行业的服务链处在长链行业（系统集成）和短链行业（食品工业）之间。因此，饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。⑵饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、养殖业状况需认真调查研究。特征：经销商要有针对性很强的售前服务，对产品的选择与推广具有十分重要的意义。⑶饲料经销商是具有一定资金实力,介于资金实力和良好的人缘关系及服务之间的商业。即：较充裕的资金实力+良好的售后服务。特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。⑷饲料经销商是大进大出的商业，只有发挥规模、加大服务、坚持薄利多销才能取胜。特征：暴利经营——网络体系危机大，撬动其它经营者涌入该行业经营。微利经营——销售体系较为稳定，能长期稳定发展。可以考虑准中转站形式经营。因此，经销商的作用有：第一：引导养殖户的消费观念第二：配送作用配送能力的建立要做到以下四点：第三：管理二级商、养殖户和赊销具体来讲经销商管理主要是：第四：事业的传递三、经销商的发展趋势经销商的类型按经营理念分当年之勇被动接受型主动进取型经营模式夫妻店型事必躬亲企业管理型未来