德邦零担现有业务分析及新业务开发_第三次里程碑-2014.pptxVIP

德邦现有业务诊断及新产品开发第三次里程碑汇报材料2014年12月8日机密和专有未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止

8.219.16项目立项7.10里程碑Ⅰ公路货运市场规模、细分维度及客户定性需求分析总裁沟通：研讨长途大票新产品设计与销售团队建设从不胡设想，决策大票新产品试点预算12.8里程碑Ⅲ：新产品概念设计、大客户和销售团队整体架构设计9.29里程碑Ⅱ：现有产品和营销能力差距分析、零担业务提升关键举措描述及近期路径图10.24副总裁沟通(崔、钟)：长途大票产品对快运业务增长目标的影响，以及新产品和销售团队试点方案

现有业务诊断及新产品开发项目第三次里程碑汇报会议目的： 汇报长途大票新产品概念及财务回报分析，未来销售团队的规划、以及试点落地的方案，听取高层领导的意见和建议参会人职责：R（汇报）：伍晓俊、张乐凯（麦肯锡）A（批准）：崔维星C（咨询）：钟智龙、姚晓舟、黄偲海、刘建青、薛大鹏、刘冬、韩永彦、崔维刚 叶海、黄赟、陈洸汇报点： 1、大票新产品设计及财务回报分析2、销售团队整体规划 3、大票新产品试点方案

会议目的回顾：长途大票业务对德邦未来发展的战略意义汇报：长途大票新产品设计及3年财务回报分析，销售团队的设置以及新产品试点落地的计划推动：聆听领导的意见和反馈，以便积极推进下一步的工作

内容摘要大票新产品设计和财务回报分析长途大票市场是公路货运规模最大的细分市场，对德邦来说是增长的机会点大票新产品目标客户是大中型企业客户，特别注重安全性和操作流程规范。德邦的优势是服务和规范性，但在及时守时、用户认知的安全性以及价格上和竞争对手有差距新产品定位为专业规范、价优、高时效性，保持德邦优势，加强价格和服务的竞争性价值定位需要通过一系列的举措来实现，包括定价的调整、接送货模式的改变，以及产品的优化价格敏感度分析显示在价格降低40%时，货量在3年内增长3倍，因此未来三年整体新大票产品能额外带来~18亿的收入，~135万吨货量和~2.1亿的纯利润，但在2015年公司整体利润将比预期少~4000万元左右，主要是因为销售团队费用和新增货量的额外成本销售团队的规划德邦门店资源有限，大票新产品推广需要由销售团队贡献，这意味着德邦需要逐步建成一个~400人的销售团队建立初期，销售团队由总部直接管理，深入一线与事业部门店合作推进新产品销售。门店将和销售相互权责利绑定确保门店为销售提供有力支持销售业务层通过多级别设计与灵活的晋升机制来提高一线销售人员的工作积极性大票新产品试点方案试点目的是测试大票新产品（包括价格调整和新的营销推广模式）是否可以带来预期的货量提升，同时探索销售团队运作模式：定位、和门店的合作方式以及销售管理2014年12月至2015年5月在苏州、深圳、郑州、石家庄4个城市试点，开通约600个到达点；各城市配备3-4人的销售团队，定位为获取新客户，抢夺竞争对手华宇、佳吉、新邦、安能份额试点项目总费用约为565万，货量、收入测算

内容回顾：大票业务的战略意义新产品设计和财务回报分析销售团队规划大票新产品试点方案

从全国公路货运市场盘点来看，长途大票市场是规模最大的细分市场资料来源：文献检索，小组分析XX%细分市场年增长率X利润水平中国公路货运细分市场300km路程长途短途30kg500kg2t每单票重30kg500kg6t轻货市场:1.3亿吨小票零担市场：1.7亿吨大票市场:4.4亿吨整车市场:3.3亿吨+12.5%+7.7%+7.7%+7.2%6.1%+6.0%6.1%+15.5%利润高利润中利润中利润中利润低0.6%0.1%2.2%0.5%0.3%0.3%0.06%0.08%XX德邦市场份额1.14亿吨1.42亿吨0.62亿吨1.7亿吨2020市场预测

资料来源：德邦中国公路货运市场盘点；小组分析发展为全国性长途大票专线公司是对德邦来说最具吸引力的增长战略，且将有效促进德邦其他业务的协同发展1高价值市场的定义：包括全网以及区域公司在内的非专线的市场，假设德邦最终能够获取30%的高价值市场，市场规模根据公路货运市场盘点的结果2根据除去德邦以外该市场全网公司平均货重与收入及毛利率的关系推算，长途小票零担：1.686元/Kg，利润率~15%；长途大票：1.430元/Kg，利润率~10%；短途小票零担：1.001元/Kg，利润率~12%；短途大票：0.686元/Kg，利润率~8%；长途整车：0.801元/Kg，利润率~6%3整车市场由于价格区隔不大，假设5%的专线市场可以被转化到高价值市场，即高价值市场=全网/区域公司市场+5%专线公司市场长途小票业务是德邦的生命线，市场份额高，但面临严峻挑战，需要精耕细作，继续保持竞争优势高价值整车业务是值得关注的次要机会点，德邦的增长趋势不错，