麦肯锡-德邦快递营销二期项目_方案销售团队设计.pptxVIP

2015方案销售团队设计

销售专员总人数2015年方案销售团队设计资料来源：方案组数目/总监数维护人员数目2015年收入目标2014年实际自然增长2015年需额外实现收入线索数量平均处理周期客户获取成功率每个专员平均年开发客户数目平均每个客户年发货金额每个专员平均年开发金额123450.94540万0.08亿0.86亿847%1.5月

①2015年收入目标②销售专员平均年开发客户数目④销售专员平均年开发金额2015年收入目标（亿）15.0012.361.700.080.86方案销售团队专注于月发货金额10万以上的大客户2015年方案销售团队收入目标：0.94亿2015年方案销售团队收入目标0.94亿，其中包括2014年月发货金额10万客户业务自然增长带来0.08亿，以及方案团队额外创造收入0.86亿⑤销售专员总人数③每个客户平均年发货金额

①2015年收入目标②销售专员平均年开发客户数目④销售专员平均年开发金额⑤销售专员总人数③每个客户平均年发货金额销售专员平均年开发客户数目每个销售专员获得有效线索数量平均处理周期每年平均处理线索数量客户获取成功率7条/月，84条/年1～2个月84条/年7%6个/年销售专员平均开发客户数目=84×7%=6个/年销售专员从一线获得大部分线索，初步筛选后每月平均可获得5～10条有效线索处理1条线索（从初步接触，讨论需求到方案实现或线索失败）平均需1～2个月时间，大部分获得的线索可在当年处理完毕平均每处理10～20条线索可获得1个客户，成功率即5%～10%

①2015年收入目标②销售专员平均年开发客户数目④销售专员平均年开发金额⑤销售专员总人数③每个客户平均年发货金额行业标杆：15～20万/月20万/月2个发货额10万/月以上客户，平均发货金额22万/月销售专员开发大型客户的平均发货金额：15万/月在行业中大型客户的月发货金额平均在15万至20万左右，以目前德邦已有的2个客户计算，平均发货金额达到22万/月。因此认为15万/月为较合理的大型客户的平均月发货金额

①2015年收入目标②销售专员平均年开发客户数目④销售专员平均年开发金额⑤销售专员总人数③每个客户平均年发货金额销售专员平均年开发金额平均年开发客户数目每个客户平均年发货金额6个/年90万/年每个销售专员平均每年的新开发金额较小，因为：新客户分布在当年各个月份初期新客户发货量达不到发货潜力因此预估时假设新客户第一年开发金额为稳定后开发金额的50%，次年达到应有的年发货金额销售专员平均年开发金额第一年6×（15×12×50%）=540万第二年6×（15×12）=1080万540万/年

①2015年收入目标②销售专员平均年开发客户数目④销售专员平均年开发金额⑤销售专员总人数③每个客户平均年发货金额在初期阶段每个团队合适的人员配置应在6～8人每个销售开发人员平均2个月可以开发成功1个客户每个维护人员平均维护500万金额合理的人员配置应为1个销售总监配合3个销售与3个维护人员单个方案销售团队人员配置：1销售总监+3销售人员+3维护人员销售专员总人数2015年收入目标销售专员平均年开发金额0.94亿540万/年18人方案组数目/总监数：6维护人员数目：18

BackUp

方案团队推算流程方案销售整体2014年实际自然增长2015年收入2015年收入目标0.08亿0.86亿=0.94亿单个方案销售人员每个销售专员获得有效线索数量每年平均处理线索数量客户获取

成功率销售专员平均年开发客户数目7条线索/月7×12=84条线索/年84条/年7%84×7%=6个/年销售专员开发大型客户的平均发货金额：15万/月销售专员平均年开发金额（万）第一年（6×15×12）×50%=540第二年（6×15×12）=1080方案销售整体销售专员总人数第一年0.94亿/540万=18团队数目总监数目维护人员数目人员总数18/3=6个6个6×3=18个6+18+18=42个

单个团队销售人数新开发客户数客户年均发货金额新开发金额留存率初始客户留存金额累计老客户留存金额当年开发金额维护人数人均维护金额维护成本占比团队成本投入产出比第一年3690162070%16200162035401.1%13612第二年3690162070%22682268388875551.1%16024

单个团队时间线索数成功率期初新增待处理处理周期（周）处理完毕期末成为客户失败线索2015764060%2015-024593.036030%201576101517%2015-041010202.2