德邦零担现有业务分析及新业务开发_第二次里程碑-2014.pptxVIP

大票与整车客户调研分析机密和专有未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止2014年9月22日第二次里程碑汇报材料

为了帮助德邦更好地了解大票和整车客户的需求，我们和德邦的同事一起设计了一份涵盖9个模块的问卷，并慎重选取了调研对象资料来源：2014年德邦大票零担与整车客户调研1德邦十大行业：服装纺织，五金仪器，工业电子，生活用品及化妆品，塑胶建材，食品药品，生活电器，易碎易损品，家具，生活电子问卷内容涵盖9个模块调研对象涵盖了一二线城市，各种类型的物流决策人涵盖各种企业性质：包含国有，合资，独资，民营，个体包括企业类型：包含制造，零售，贸易，批发，物流运输包含企业规模：微型，小型，中型和大型企业覆盖行业包括德邦十大行业1调研样本

N=502地域分布北京上海广州深圳沈阳武汉成都宁波青岛一线城市二线城市采集信息，掌握客户使用大票零担和整车的情况，包括发货次数、重量、金额等了解客户关键购买动因，有针对性地为客户提供定制化的产品和服务了解大票零担和整车客户的购买态度深入分析各种物流客户在不同情境下的购买

行为调研目的问卷包含模块物流行为1关键购买因素2品牌认知及偏好3品牌评估4市场满意度5购买态度6特殊情况处理7渠道使用及偏好850%大票50%整车联合分析9

内容他们是什么样的客户？物流关键购买因素物流态度物流使用情况在特殊情境下的使用情况市场满意度品牌认知与偏好德邦的壁垒在哪里？联合分析结果新概念测试结果

从企业收入规模上看，小票以年收入500万以下的微型企业和大型企业为主，大票和整车客户的规模相对较大资料来源：德邦2013客户调研问卷；2014年德邦大票零担与整车客户调研企业年收入规模1百分比1小微企业年收入10-100万人民币，微型企业年收入100-500万人民币，小型企业年收入500-1000万人民币，中型企业年收入1000-2000万人民币，大型企业年收入2000万人民币以上大型企业中型企业小型企业小微企业微型企业小票大票整车

从企业员工数量角度，小票与大票客户的平均员工数量在200左右，而整车的平均员工人数较多企业员工数量百分比小票50-10020-5020100%100-200大票整车200平均企业员工数(个)~200~200~800资料来源：德邦2013客户调研问卷；2014年德邦大票零担与整车客户调研

民营企业和个体企业是物流行业的主要客户群企业性质百分比100%个体国有外商独资整车中外合资民营大票6小票6资料来源：德邦2013客户调研问卷；2014年德邦大票零担与整车客户调研

超过一半的物流客户以批发为主营业务，大票和整车客户以制造为主营业务的比小票有明显差异资料来源：德邦2013客户调研问卷；2014年德邦大票零担与整车客户调研企业的主营业务百分比批发零售贸易制造小票大票整车

服装纺织、工业电子和五金仪器是小票和大票的最主要的运送品类，而整车的前三大品类是五金仪器、食品药品和工业电子资料来源：德邦2013客户调研问卷；2014年德邦大票零担与整车客户调研运送产品品类百分比五金仪器类工业电子类服装纺织类生活用品化妆品类塑胶建材类食品药品类生活电器类生活电子类家具类易碎易损类小票大票整车前三个运送品类

内容他们是什么样的客户？物流关键购买因素物流态度物流使用情况在特殊情境下的使用情况市场满意度品牌认知与偏好德邦的壁垒在哪里？联合分析结果新概念测试结果

从表观重要性看，安全性是小票、大票和整车最关注的表观重要性效用值资料来源：德邦2013客户调研问卷；2014年德邦大票零担与整车客户调研意外提供好的解决方案员工专业素质高，设备专业2.26.71.7提供包装建议1.85.7员工热情友好，态度积极价格相对低廉1.4使用新技术、车辆等帮助提高形象2.2提供增值服务2.6员工细心，注意细节3.0价格体系清晰4.8操作流程规范，专业水平高4.9流程简单，省时省力5.311.5货品无破损12.5全程信息跟踪、了解货物状态意外不推诿、专注解决收货送货准时网络覆盖广运输高效快捷8.39.18.57.6小票大票整车价格低廉员工专业素质高，服务态度好操作流程简单，省时省力2.62.7业务人员经常上门沟通使用新技术、车辆等操作灵活，能满足特殊需求3.32.9品牌放心可靠性价比高，提供更多增值服务3.3价格稳定，不会经常变动3.6是专业公司3.6网络地域覆盖广3.7提供增值服务3.9操作规范，专业水平高4.2信息跟踪、了解货物状态4.32.20.62.01.3爱护产品，轻拿轻放4.84.4能满足全部物流需求5.45.1提供定制化服务5.2营业网点多，送货发货方便接货及时8.66.4运输高效快捷意外不推诿、专注解决7.1承诺到货时间守时安全运达，没有丢件8.8完好运达，没有破损2.82.63.13.23.23.72.