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第7章组织市场购买行为分析Ag12-11-6组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第1页!

本章学习要点本章的主要学习要点是组织市场的类型、特点及各种类型组织市场的购买行为。通过本章的学习，掌握组织市场的四种类型，理解组织市场的一般特点，理解各组织市场的购买决策过程及影响因素，并能各组织市场不同的购买特点制定相应的市场营销策略。组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第2页!

本章学习重点难点重点是组织市场的四种类型及特点；难点是生产者市场购买决策过程。本章基本概念生产者市场；中间商市场；政府市场；非营利组织市场组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第3页!

引导案例国美、格力相煎何急2004年3月初，成都国美6家店在相关媒体上刊发广告，把格力两款畅销空调的价格大幅度下降，零售价原本是1680元的1P挂机被降为1000元，零售价原本为3650元的2P柜机被降为2650元，降价幅度可谓之大。格力认为国美在未经自己同意的情况下擅自大幅度降价，破坏了格力空调在市场中长期稳定，统一的价格体系，并有损其一线产品良好形象，因此要求国美“立即终止低价销售行为”，在交涉未果时，格力决定正式停止向国美供货。这也是格力首次公开对商业连锁巨头国美说“不”!组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第4页!

7.1组织市场的类型和特点7.1.1组织市场的类型7.1.2组织市场的特点组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第5页!

7.1.2组织市场的特点组织市场的规模和复杂性组织市场需求的特性组织市场购买的特性供需双方关系密切组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第6页!

7.2.1生产者购买行为类型直接再购修正再购全新采购组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第7页!

7.2.3影响生产者购买决策的因素环境因素组织因素人际因素个人因素组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第8页!

7.3中间商购买行为分析7.3.1中间商市场特点和分类7.3.2中间商购买行为类型7.3.3中间商购买过程的参与者7.3.4中间商的购买决策过程组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第9页!

中间商分类按是否拥有产品所有权，可分为经销商和代理商。按在流通过程中的地位和作用，可分为批发商和零售商组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第10页!

7.3.3中间商购买过程的参与者商品经理采购委员会分店经理组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第11页!

7.4政府市场及非营利组织购买行为分析7.4.1政府市场购买行为分析7.4.2非营利组织购买行为组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第12页!

影响政府购买行为的主要因素受社会公众的监督受国内外政治形势影响受国内外经济形势影响受科学技术发展的影响受自然因素的影响组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第13页!

7.4.2非营利组织购买行为非营利组织市场的类型履行国家职能的政府机构提供社会服务的社会机构非营利组织市场的购买特征低预算控制严格公开采购程序复杂非营利组织购买方式组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第14页!

本章小结生产者市场购买行为可分为直接重购、修正重购和全新采购三种类型，影响其购买行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素及个人因素等四个方面。生产者市场一般的购买过程可分为问题识别、确定所需、描述所需、寻找供货渠道、征求并分析供应商的建议、选择供应商、选择订购方式、反馈意见并评估等八个步骤，作为供应商应充分了解生产者在各阶段的需求状况及特点，并采用相应的营销策略促使其购买行为的发生。组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第15页!

思考题1.组织市场的特征是什么？2.组织购买类型有哪几种？3.举例说明影响生产者购买行为的因素。4.描述购买中心各成员的角色并找出组织中最有可能担当这些角色的人。5.论述中间商市场的购买决策过程。6.影响政府购买行为的主要因素有哪些。7.近年来，我国政府市场发生了怎样的变化？组织市场营销商应如何应对这些发展？组织市场购买行为分析(2)共36页，您现在浏览的是第16页!

案例简介作为一种流行的汽车消费模式，汽车批量采购多年来被政府机关、出租车采购及大型企业等所采用，以前批量采购的品牌仅局限于红旗、奥迪、桑塔纳等品牌，但2004年北京现代的索纳塔等中高档型轿车不但在家庭购车领域风光无限，在批量采购领域也受到政府部门的热捧，在中国