售前技术支持要点 - 销售管理.docx

要超过3分钟，过多的纠缠，容易产生其他问题。姿态语言配合语速应该适中，同时控制语调的高低，既给自己思表性、完整性及效率。预演：通过给公司相关人员预演，虚心听取他人意见，增强自己信心，保证售前成功。材料产品及产品系列的新功能、新方案、新技术上，同时着重介绍公司系列产品能够解决客户的哪些需求和问题。公司

要超过3分钟，过多的纠缠，容易产生其他问题。姿态语言配合语速应该适中，同时控制语调的高低，既给自己思

表性、完整性及效率。预演：通过给公司相关人员预演，虚心听取他人意见，增强自己信心，保证售前成功。材料

产品及产品系列的新功能、新方案、新技术上，同时着重介绍公司系列产品能够解决客户的哪些需求和问题。公司

。此类客户一般往两个方向发展：其一、该产品市场继续深入；其二、寻求其他领域或专业的合作；重点应该放在

为何要进行售前支持

售前要向用户交待清楚的五个问题

1、久其是谁？

2、久其能做什么？

3、久其已做了什么？

4、久其了解我们吗？

5、久其能为我们做什么？

交流的形式：

1、技术交流会（一对一）

2、技术研讨会（多对一）

3、项目投标演示（多对一）

具体交流的方式

1、方案演示（侧重业务、流程）

2、软件演示（侧重功能展示）

面对客户的类型

1、了解并熟悉：长期与久其合作的老客户

2、了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深

3、不了解也不熟悉：可能只是听说过久其公司而已

讲课人员必要准备及相关要求

这里的准备要求只是一个参考，大家可以根据需要进行增减和补充。

的特点加以发挥。iv.方式上可以理论和业务相结合，容易获得客户的好感。e)有可能的话可以试讲，或者自

的特点加以发挥。iv.方式上可以理论和业务相结合，容易获得客户的好感。e)有可能的话可以试讲，或者自

拉。人的注意力，一般只能持续保持75分钟的高度兴趣，时间长了，最好休息一下。每张片子的讲解时间一般不

子iv.久其公司介绍（历史、企业文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子v.方案总结

考时间，突出重点，同时也容易放松自己和他人。手势的配合很重要。眼神要适时移动，关注到下面听众的反应，

事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。例如：

1、同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息：

a)客户是谁？公司的全称为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？

b)客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的急迫程度如何？

c)他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？

d)本次交流的时间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知道该决策者的职务和姓名）

e)本次交流是以业务方案讨论为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？

2、PPT准备

a)PPT展示对技术、业务的理解，同时发现客户最关心的问题并提出解决的方案，并提出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段；

b)根据交流时间准备片子的张数（一般以25-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。

c)内容安排：一般分为五块

i.背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子

ii.问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子

iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子

iv.久其公司介绍（历史、企业文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子

v.方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张）

d)PPT的总体要求

i.配色与母版：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。避免使用深蓝等底色，配以反白的风格。（易使听众疲倦，且自己使用时不方便）

ii.内容：除了目录外，每张片子应尽量做到图文并茂。以图示来表达含义，文字尽可能少（一堆文字没有一个简单的图有说服力）。同时，请注意图形和文字的颜色和大小应有一定对比度，便于投影的效果。

iii.如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键字即可。（没有人会去读大段大段的文字说明，不能吸引眼球）。具体的解释和说明由讲课人员说明，并结合自己的特点加以发挥。

iv.方式上可以理论和业务相结合，容易获得客户的好感。

e)有可能的话可以试讲，或者自己先在心理默讲一遍，来熟悉和掌握内容。

3、软件演