奢侈品销售的技巧及话术.docxVIP

奢侈品销售的技巧及话术

奢侈品是指超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另夕卜一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。

沃尔冈?拉茨勒在畅销书《奢侈带来富足》这样定义奢侈：“奢侈是一种整体或部分地被各自的社会认为是奢华的生活方式，大多由产品或服务决定。”

通常人们认为奢侈品是那些非常昂贵的物品，即大部分人消费不起的物品。有些奢侈品既不是必需的又没有实际用途的昂贵物品，如名牌箱包、高级成衣和高档汽车。私人飞机和豪华游艇当然也属于奢侈品的范畴。

当然，在很多中国人的概念里，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。下面店铺和大家聊聊如何提高奢侈品销售量的技巧及话术，希望能够帮到大家！

一,奢侈品牌所具有的特点：

1、 富贵的象征

奢侈品的品牌魅力是富贵豪华的。奢侈品（Luxury）源于拉丁文的“光”（Lux）。所以，奢侈品应是闪光的，明亮的，让人享受的。奢侈品通过其品牌视觉识别系统传达了这些内容。从社会学的角度上说，奢侈品是贵族阶层的物品。它有地位，有身份，有高人一等的权力。它是贵族形象的代表。如今，虽然社会民主了，但人们的“富贵观”并未改变，奢侈品牌正好可以满足人们的这种本能需求。“劳斯来斯〃汽车就有贵族车的象征。

2、 个性化

奢侈品品牌往往以己为荣，它们不断树立起个性化大旗，创造着自己的最高境界。“奔驰”追求着顶级质量、“劳斯来斯”追求着手工打造、“法拉利”追求着运动速度、而“卡迪拉克”追求着豪华舒适。他们独巨匠心，各显其能。正是因为商品的个性化，才为人们的

购买创造了理由。也正因为奢侈品的个性化很不象大众品，才更显示出其尊贵的价值。

3、 专一性

奢侈品牌是十分专一的，它绝不可以随意扩张使用。所谓品牌的专一性，指的是品牌只服务于某一个产品或某一类产品。我们很难看到一个奢侈品牌分跨两个行业使用，而且还取得了成功。品牌多元化经营本身就是品牌管理的大忌，更何况是一个奢侈品牌呢？〃皮尔?卡丹”（我们并不认为它是一个真正的奢侈品牌）曾经延伸到酒业上，生产了一个“皮尔?卡丹”葡萄酒，结果失败了。如果“耐克”敢这样做，也一定好运不长。〃人头马”要是成功地推出一个洗发水来，〃宝洁〃—定是七窍生烟了。

4、 看上去就好

奢侈品品牌所服务的产品必须是〃最高级的”。这种“最高级〃必须从外观到品质都能逐一体现。奢侈品的高级性应当是看得见的。正因为人们对其奢华“显而易见”，它才能为主人带来荣耀。所以说，奢侈品理当提供出来更多的〃可见价值”——让人看上去就感到好。那些购买奢侈品的人完全不是在追求实用价值，而是在追求全人类“最好〃的感觉。“奔驰〃汽车如此；“夏奈尔〃时装也如此。

5、 距离感

作为奢侈品品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。要使认识品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

中国人对奢侈品的巨大消费能力让世界哗然，一份来自高盛的关于中国奢侈品市场的研究报告称，中国已经成为仅次于日本和美国的世界第三大奢侈品消费国，为全球奢侈品行业的总销售额做出近20%的贡献。

而奢侈品销售总监这一职业，是国内年薪过百万的六大职业之一。

因此，很多人想要进入奢侈品行业，不过，这不是一件简单的事情，仅仅有钱是不够的，还必须掌屋奢侈品销售知识，因为，奢侈品的销售与普通的消费品完全不同。

二奢侈品销售与普通销售的区别：

A奢侈品和普通商品的使用价值存在区别。

奢侈品的使用价值更注重于炫耀性，是产品本身给消费者带来的心理感受，如身份、地位、品味、性格的彰显，是基于产品物质功能至上更高一层，常采用推广品牌的方式销售。所以奢侈品销售注意：

1、 销售人员的选择，符合产品的气质，即符合消费者气质，如珠宝销售员常常选择形象气质高贵典雅的女士，甚至还要求高学历，会多种语言；

2、 销售环境的塑造。包括销售店面的选址、店内装修、柜台设计等与产品的气质、格调相符合（同时也是对目标消费者独有气质的认同）;如高档咖啡店一般装修风格较为阴暗，