成都管理咨询公司营销策略分析报告.pdfVIP

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管理咨询公司营销策略分析

目前，管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且

专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在管理咨询界独树一

帜？大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核

心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。

1.客户的基础

咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越

的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的

工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。

咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有

的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某

些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。

咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略

时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客

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户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，

它往往是徒劳的。

公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从

项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以与其他渠道中

得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之

外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他

们会给咨询师提供宝贵的建议。

与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没

有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实

上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他或她()要帮助咨询师确定

服务的围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生

产”，而咨询师，正如常常强调的，他主要充当媒介的作用。“向客户学习，

与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。

2.咨询服务的营销

在该行业中基础牢固的公司不喜欢运用各种营销技术，特别是广告，这不足

为奇。同样的态度也在咨询师协会中流行。在美国，直到二十世纪七十年代

末的竞争环境中，广告才被认可为一种正当的、可以接受的专业服务的营销

手段。

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管理咨询必须营销其服务主要有两方面的原因：

在竞争的环境中，如果他们不进行营销，他们就不能得到他们能够得到并应

该得到的客户和市场份额，继而把他们的位置让给了竞争对手；

即使不考虑竞争，营销也是需要的，它使合适的咨询师与需要并准备聘用他

或她(的客户接触。客户可能不知道你的公司，或者对咨询的容缺乏了解，)

或者只是胆怯和害羞，因此，市场营销这一专业方法将扫除这些障碍并建立

双方所需的合作关系。

值得庆幸的是，越来越多的咨询师，实际上还有其他行业的人员，把市场营

销视为服务概念的固有特征。营销并不是凌驾于专业服务之上，是专业服务

本身需要建立并保持一种有效的咨询师与客户的关系。它可以识别客户的需

要和要求，揭示客户的心理，确定专业人员能够为客户服务的最好方法，并

使整个咨询过程运转起来。按照这种观点，服务营销是一种真正意义上的专

业服务所必需的条件。当销售完成时营销并未结束，合同签定后，咨询师仍

继续营销，直到项目开展与项目完成以后。

3.咨询中的营销方法

(1)管理咨询公司营销什么

咨询营销受到咨询服务的“不可感知性”的严重影响，客户不能充分观察他

们打算购买的“产品”并拿它和其他咨询师提供的产品相比较。即使咨询师

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提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到

象工业产品以与其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。

咨询师所卖的是一种服务的承诺(但不是保证)，这一承诺将满足客户的需要

并解决问题。为什么潜在客户仅仅购买一个承诺？为什么他或她()愿意冒这

样的风险？

首先，客户坚信或只是感觉()得到咨询师的帮助或许有用。

其次，客户没有挑选的余地——购买任何咨询服务(不管是从你非常熟悉的

人还是你已从别处看到过他们工作的人那里都是购买一种承诺。在别的公)

司奏效的办法未必适用于你。不准备冒这个风险也不准备购买承诺的客户一

定不会使