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服装销售技巧
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学完本章你应该：
1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何效劳
不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议
的方法等
4、能实际应用销售技巧
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销售技巧意味着什么：
顾客—“帮我们选到满意的商品〞
顾客——“帮我们选到满意的商品〞、“节约时
间〞…
“节约时间〞...
公司——“提高公司美誉度〞…
公司—“提高公司美誉度〞…
自己——能更好的为顾客效劳
自己—能更好的为顾客效劳
让效劳从“〞开
始！！
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销售的流程
步骤销售的流程
1开始
§准备工作
§问候，营造融洽气氛
2了解顾客的意图
§引起顾客的注意，激发顾客的兴趣
§发现顾客的愿望、需求
3推荐
§推荐商品FABE的销售陈述
§处理顾客的问题与异议
4达成交易
§识别顾客购买信号，提出向顾客销售产品的要求
§向顾客致谢
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第一步:开始
▷▷准备工作：
1.积极的心态
2.对产品100%的信心
3.产品知识永远走在销售的前面
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开展积极的心态
开展积极的心态
如果你认为自己行，
或者不行，你总是对的。
典范的力量
人生的导师
三种心态——积极、退缩和侵略
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开展积极的心态
观念行为结果
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▷▷问候，营造融洽气氛
1
2、与顾客进行目光的接触
3、用轻松的语言向顾客打招呼，如：
“欢送光
临〞、“您好〞、“
4、不要在一开始就紧逼顾客答复“
您买什么？〞.
第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
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第二步：了解顾客的意图
v观察顾客,获得许多一般性的信息.
v启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融
洽
的气氛.
v傾听以了解顾客的意图和需求.
v向顾客证实你获得的最初印象,不要想当
然.
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顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现：有的行走缓慢，谈笑风生；
有的东张西望；
有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；
有的爱往热闹人多处去；
应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；
可适当展示新品
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顾客的三种类型
一见钟情型〔如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购置〕
表现：进店脚步一般不快；
神情自假设、环视店内商品；
不急于提出问题、表示购置要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；
耐心、可用开放式问题了解顾客需求；
根据需求介绍货品；
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顾客的三种类型
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现：目光集中、脚步轻快；
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