第八讲：建设“卷时代”的新型关系.pdf

大客户篇

建设“卷时代”的新型关系

--突围价格战，用价值赢得客户

分享嘉宾：刘鑫翰

乔诺大客户经营首席专家

01“六问”关系（客户）

02如何建设“卷时代”的新型关系

03课后思考与讨论

“六问”关系（客户）

“这个世界没有真相，只有视角。”尼采

大客户越来越“卷”的价格战，何去何从？

企业A

高端装备细分行业TOP5

营收主要来自中小客户，渠道销售，规模20亿+，利润率11%

左右

曾经尝试过大客户，但因为议价能力不足转向中小客户

赢得现在，但能成为行业领导者么？

企业B

高端装备细分行业TOP5

2023年参加大客户训战营，开始大客户拓展与经营转型

开始中标千万以上大客户项目，但项目盈利压力大

“应对价格战的最好方法是提高价格。”

“难而正确之路”，但如何平衡？杰克.特劳特

从价格到价值是必由之路！

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五问：关系是我如何赢单还是客户为什么选择我？

关系管理

我如何赢得销售项目订单？

组织

销售项目赢单“四要素”关键核心扩展总体

解决

产品服务方案

风险利润普遍价值构成

产品与解分担设计

决方案单兵作战

结果表现中立

协同作战

客户关系交付与服铁三角

务

价值增加角色

商务与融“价值罗盘”

资

客户（甲方）为什么选择我？

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六问：关系是空气？还是资本？

为什么总是要“缺”关系时才感觉到其重要性？

客户

关系