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第10章商务谈判管理经商有理、行商有道1商务谈判实务（第2版）

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道2

第1章商务谈判概论

【学习要点】?谈判的基本内涵、构成要素?商务谈判的概念与特征?商务谈判的内容?不同地点谈判和不同地位谈判的特点?商务谈判的原则与评判标准?商务谈判案例的基本分析方法

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道3

1.1商务谈判的概念与特征

1.1.1谈判的概念【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道41.1商务谈判的概念与特征1．谈判的定义双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。谈判应包括以下内涵。（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道51.1商务谈判的概念与特征2．谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道61.1商务谈判的概念与特征3．谈判的评价标准评价一次谈判是否成功，通常有三个标准。一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道71.1商务谈判的概念与特征1.1.2商务谈判的概念1．商务谈判的定义商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）谈判的目的是为了获得经济利益。（3）谈判的核心议题是价格。（4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。

第一章商务谈判概论商务有理、行商有道81.1商务谈判的概念与特征2．商务谈判的特征由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。（1）谈判对象的广泛性和不确定性。（2）谈判环境的多样性和复杂性。（3）谈判条件的原则性与可伸缩性（4）内外各方关系的平衡性。（5）合同条款的严密性与准确性。

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1.2商务谈判的内容与类型

1.2.1商务谈判的内容。1．商品品质商品品质是常用的表示方法如下。（1）规格（2）等级。。（3）标准。（4）样品。样品，。（5）牌名或商标。（6）说明书。。2．商品数量商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。3．商品包装除少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。4．商品价格价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件5．支付方式6．装运与交付（1）运输方式（2）交货时间（3）交货地点7．运输保险8．商品检验（1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点（3）