30_如何防止大客户“跳槽”.pptxVIP

第一，在部门内建立大客户管理专项工作组

组建专业的大客户管理工作小组，并实现组织管理职能，这在通信、银行金融等很多行业都早已实施。为更好地管理大客户，有必要建立专项工作组。

防止大客户“跳槽”的措施

第二，采取最适应的销售模式

大客户体现在与企业的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。而这些特殊性就要求企业最大化接近大客户，掌握客情需求，为此很多销售模式应运而生，诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等等。

防止大客户“跳槽”的措施

第三，建立销售激励体系

我们必须给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的甜头。我们可以根据大客户对公司贡献度高低来基于相应激励，包括物质激励和精神激励。

第四，建立信息管理系统

我们部门有必要引入大客户管理系统，以大客户的信息资料为基础，围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、大客户满意度分析以及一对一大客户分析等工作。

防止大客户“跳槽”的措施

第五，建立全方位沟通体系

我们的大客户营销人员、客户经理及其主管要定期或不定期地主动上门征求意见，客户经理能随时与大客户碰面，发现大客户的潜在需求并及时解决。要加强与大客户的感情交流，根据企业实际，也要定期组织我们公司高层领导与大客户高层之间