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提高证券营业部经营水平的几点建议(2011-11-0121:56:39)转载▼标签：杂谈分类：》》券业时时动态ing

在经历了五年多漫长的熊市后,2006年中国证券市场终于迎来了久违的牛市,由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展,开拓经营经纪业务新局面,笔者就此作一浅析。

一、明确营业部的定位,对经纪业务的选择做到有所为有所不为

目前,证券经纪业务大致可分为三类:第一类是将现场交易和非现场交易结合起来,同时附加咨询服务;第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务;第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类证券经纪业务,在特定市场环境下都有生存和发展的空间,每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环境准确定位自己的经营模式,重点做好现场交易还是非现场交易的推广,理顺和摆正两者的关系,实现资源使用效率的最大化。

二、提高制度的执行力度,为规范经营获取阳光利润提供保障

内部控制是防范经纪业务经营风险的重要保证,制度的缺失会导致风险,但即使制度健全,执行力度不够,风险仍会大量存在。从制度建设上来说,监管部门及券商总部目前都有较为完善的内控制度,都形成了决策、执行、监督等各环节的制度体系。关键是营业部要注重内控制度的建设与执行,通过对员工的经常性培训与检查考核,大力强调防范风险的“持续稳定”发展,摒弃忽视风险防范的“仓促冒进”,有效地防范经营风险。

三、优化成本管理,提高成本控制能力

经营成本是进行价格竞争的重要砝码,但近几年来,过分挤压成本已使成本降低的空间越来越小,再强行以“一刀切”的方式降低成本,就可能影响营业部的正常经营与持续发展。在优化成本上有下面几点值得关注:

(一)提高支出的效用性:一是适度清理过去为客户提供的与证券投资没有实质意义的生活性服务。二是营业部场地费,要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度,并根据测算结果,对场地功能进行调整。

(二)合理使用佣金定价策略:(1)吸纳增量客户和维护存量客户所运用的定价策略应有所区别。(2)要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要包括两方面因素:一是区域经济和文化特征所决定的投资者素质和行为特征;二是区域内市场竞争的状况。不同市场环境下,营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别很大,必须针对区域市场竞争格局和投资者对价格的敏感度实行差别定价。(3)要根据交易额度和交易量实行差别定价。大额交易和小额交易,优质客户和散户应该区别开来。

(三)合理分析成本结构,有效降低成本支出的同时,加大在信息技术、咨询服务方面的投入。据不完全统计,营业部客户投诉的问题75℅是对技术系统方面的不满意,只有加大对信息技术的投入,同时提高咨询服务水平,才能保证客户的满意度和忠诚度。

四、平衡一线基本岗位和经纪人之间的利益冲突,实施有效的激励机制

当前,营业部的员工大体分为一线基本岗位和经纪人两类,经纪人队伍的组成大部分是营业部原有员工转岗形成的。这使得经纪人思想感觉认为这是安置多余人员的无奈选择,虽然有最低保障工资,自己仍然比一线基本岗位的人员低一等,工作积极性不高,更有甚者,不去开发客户,而是专门坐在营业部门口,将营业部自然增长的客户截流为自己的客户。而营业部的一线基本岗位的员工比经纪人的劳动强度大,且没有充足的时间开发客户,但收入却比经纪人的最低保障工资高不许多,内心也很有怨言,这种状况是目前营业部普遍存在,又难于解决的问题。只有尽量在这两类人中做好平衡,适当加大一线基本岗位的收入弹性,提供经纪人更多培训和进修的机会,才能提高员工工作的积极性、主动性与创造性。

五、细化咨询服务,改进客户管理与服务方法

首先,把营业部培养成一个学习型团队,只有能学习、善于学习、会学习的团队,才会关注证券市场变化,及时敏感地捕捉到由此产生的市场机会。其次,在客户服务差别化优势不大的今天,要把客户服务做好,就要为客户提供精细化服务。一切以客户利益出发,提供细节服务。在当前,谁把客户服务做深、做细、做透了,谁就会赢得市场,赢得客户的信赖,谁就会在激烈的市场竞争中拥有了服务优势。

再次,实行重点客户负责制和客户终身制,重点客户负责制可以将营业部有限的资源优先服务好对营业部最有价值的客户群,另外,客户终身制是指客户永远归属于其开发者,这样就将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起,大大提高营销人员的工