商场布局及管理ppt课件.pptx

珍惜经销商的资源

——关于商场布局管理

刘学旦

目录一、布局的重要性二、布局的一般模式三、改变布局的办法四、布局管理办法刘学旦

一.布局的重要性布局是围棋里面的“定势”，布局成功，则成功一小半（以常州、广州为例）；布局的复杂性：以各种信息为基础的综合判断，是一种艺术，很难精确描述，难有精确之规律，而且是动态的；

基本原则——先有大概规则，又应有权变思想予调整，一般规律可参阅《欧派厨柜经销商布局原则及管理办法》，但不可以硬套照搬。刘学旦

二、布局的一般模式以在建材市场的专卖店为基础，条件成熟时发展旗舰店（小城市可直接开小“旗舰店”）；对于大、中城市，能否进入当地主流高档建材城（街）并占据较好位置是布局成败之前题；刘学旦

旗舰店一定要具备1）条件成熟，资金许可；（一些被动事例）2）大位置应正确[最佳是主流建材城（街）内，次之在其旁，再次在附近]；3）具体条件应较好（门面广告、纵深、价格、道路周边环境、停车位等）；（广州、无锡、太原模式）刘学旦

三、改变布局的办法最佳是用公关法（不怕耗一定的资源）取得主流卖场之好位置；刘学旦

三、改变布局的办法其次是等待时机，调整时再想办法（没有好的方案时宁可留住资金）。一是换季时找机会；二是建材城（街）重新装修，重新换地方时；三是主流卖场新开时。刘学旦

三、改变布局的办法要特别注意把握主流市场调整时的机会与风险，一方面是机会稍纵即逝，把握不好易被人家占了主动；另一方面又应谨防风险，一着不慎易陷入资金被动。几个主要的风险；1）无建材基础的新开市场，慎入（尤其不可大跟，如广州）；2）距市中心较远，近几年不易聚人气的市场，慎入（如郑州、昆明、佛山）；3）在非主流市场，低端市场开大卖场。刘学旦

三、改变布局的办法现市场越开越多，开市场本身成为风险，尤应慎之又慎，方法一是调查分析，二是边谈边拖，看准方才下手；（郑州方法）刘学旦

三、改变布局的办法开店一定要“大而威，小则精”原则，开一家成一家；刘学旦

三、改变布局的办法可借助公司和欧派同行一起分析。?刘学旦

四、卖场选择管理办法教训:武汉：年销量75万，样品60万福州：04年销量160万，05年销量95.5万广州：05年员村固定费用172万，销售1752.8，10%；05年芳村固定费用21.6万，销售25.8万，83%。※后果：一个商场；一片市场；长久影响。布局管理现状刘学旦

四、卖场选择管理办法贯彻的不到位：——安顺600方执行的不到位：——石门押金；——南宁《卖场布局原则及管理办法》是沉痛的教训、多人的智慧、反复的讨论：算得上厨柜营销圣经。反复研读，烂熟于胸；不要麻木不仁，对经销商的资源无动于衷。布局管理现状刘学旦

四、卖场选择管理办法刘学旦

刘学旦

刘学旦

书面申报地点（建材市场/建材一条街）面积门头广告位投入资金（租金）大环境（停车位/目标小区）竞争卖场刘学旦

评估报告市场规模竞争对手人员配备广告宣传主动营销（广告、营销策划）销量预测风险预估（盈亏平衡分析/投资回报）特一级市场：200方以上二级及以下：300方以上刘学旦

实地考察特一级市场300平方以上刘学旦

专题会议市场面积（平方）董事长营销副总部门经理区域经理特一级200以下√√二级及以下300以下特一级200-300√√√二级及以下300-400特一级300以上√√√√二级及以下400以上刘学旦

管理制度一对一指导（特一级市场）区域经理目标考核（负激励）展品和样品控制刘学旦

谢谢！刘学旦