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旅馆销售模拟谈判

计划书

•谈判背景与目标

•谈判团队组建与分工

•谈判准备与策略制定

•模拟谈判过程设计

•谈判技巧运用与实战演练

•总结回顾与改进建议

01

谈判背景与目标

旅馆市场现状及趋势

旅馆市场竞争激烈，品牌化、连锁化趋势明显，新兴业态如民宿、精品酒店不断涌现。

近年来，随着旅游业的蓬勃发展，旅馆市场规模不断扩大，增长率持续上升。

消费者对旅馆的需求从基本的住宿功能向个性化、高品质体验转变。

市场规模与增长

消费者需求变化

竞争态势

01

资源互补

甲方拥有丰富的旅馆资源和运营经验，乙方具备强大的市场营销和品牌推广能力，双方合作可实

现资源互补。

创新发展

结合双方优势，共同探索旅馆业的新业态、新模式，推动行业创新发展。

市场拓展

通过合作，双方可共同拓展新市场，提高品牌知名度和市场占有率。

双方合作潜力与机会

价格条款

争取达成合理的价格协议，确

保甲方获得合理利润的同时，

满足乙方市场拓展需求。

品牌推广

乙方承诺在合作期间加大对甲方品牌的推广力度，提高品牌知名度和美誉度。

甲方在合作期间给予乙方充分

的市场支持，包括资源共享、

技术支持等，确保乙方顺利开展业务。

谈判目标设定

明确合作期限，确保双方长期

稳定的合作关系。

合作期限

市场支持

02

谈判团队组建与分工

市场分析专家

负责提供市场趋势、竞争对手

分析等方面的支持，为谈判策

略制定提供数据依据。

首席谈判官

负责主导谈判进程，具备丰富

的行业知识和谈判经验，能够

灵活应对各种谈判情况。

法律顾问

负责审查合同条款，确保谈判

结果符合法律法规要求，保障

公司合法权益。

财务专员

负责评估交易的经济效益，分

析价格、成本等关键因素，为

谈判提供财务支持。

团队人员构成及职责

分工实施

根据谈判策略，明确团队成员的具体

职责和分工，确保谈判过程中各项任

务得到有效执行。

策略制定

首席谈判官根据市场调研结果，结合

公司目标，制定初步谈判策略，并与

团队成员共同讨论完善。

市场调研

由市场分析专家负责收集相关信息，

包括市场需求、竞争对手情况、行业

动态等，为制定谈判策略提供基础数

据。

谈判策略制定与分工

建立信息共享平台，及时上传、更新相关资料和文件，确保团队成员能够随时了解谈判最新动态。

鼓励团队成员积极发表意见和建议，共同讨论解决问题，形成积极、高效的团队氛围。

在谈判前、中、后期，组织定期会议，讨论谈判进展、存在的问题以及需要调整的策略。

团队协作与沟通机制

03

谈判准备与策略制定

了解对手需求及利益点

对手旅馆的房型、价格、

服务等核心竞争力

对手旅馆的市场定位和

目标客户群体

对手旅馆的财务状况和

投资计划

对手旅馆的营销策略和

销售渠道

01

03

04

02

制定针对性销售策略和方案

制定灵活的营销策略，如团购、

促销、会员制度等，以吸引对

手客户

强调自身旅馆的独特卖点，如

地理位置、历史文化、特色服

务等

提供专业的投资分析和回报预

测，以增强对手的信心和兴趣

根据对手需求，制定个性化的

房型、价格、服务等方案

准备应对对手可能提出的难题

对手提出的价格过高或条件苛刻问题对手对旅馆设施、服务等方面的质疑

对手提出的合同条款和细节问题对手对投资回报和风险方面的担忧

04

模拟谈判过程设计

开场白及自我介绍环节

产品特点

详细介绍旅馆的特色和优势，如独特的建筑风格、高品质的服务、丰富的配套设施等。

竞争优势

强调旅馆与竞争对手相比的优势，如品牌知名度、客户满意度、市场份额等。

旅馆概述

简要介绍旅馆的地理位置、设施、服务等基本信息。

产品介绍及优势展示环节

价格解释

让步策略

根据对方反应和谈判进展，适时运用让步

策略，如提供折扣、赠送服务等，以促成交易。

价格讨论及让步策略环节

对价格进行详细解释，包括成本、市场状

况、竞争对手定价等因素。

观察对方的反应，判断对方对价格的接受

程度。

主谈方首先提出旅馆的销售价格及相关条款。

后续服务承诺

主谈方对后续服务进行承诺，包括客户服务、物业服务、营销

推广等，以提高客户满意度和忠诚度。

合同条款

双方就合同条款进行逐条讨论和确认，确保双方权益得到保障。

在达成一致后，举行简短的合同签订仪式，以增强仪式感和正

式感。

合同签订及后续服务承诺环节

签订仪式

05

谈判技巧运用与实战演练

倾听技巧：理解对方需求，把握关键信息

积极倾听