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分銷策略第一節分銷管道的結構和類型第二節分銷管道的選擇和管理第三節批發商和零售商第四節實體分配

第一節分銷管道的結構和類型在現代市場經濟條件下，大部分製造商生產出來的產品都不是直接銷售給最終的消費者，而是通過一定的分銷管道和物流過程，供應給廣大消費者和用戶，因此，一個企業選擇合理的分銷管道，對實現企業市場行銷目標具有極其重要的作用。一、分銷管道的概念分銷管道也稱分配管道、銷售管道或配銷通路，是產品（服務）從生產者向消費者（用戶）轉移所經過的路線。分銷管道的概念可用圖8－1描述：產品中間商生產者（企業）消費者（用戶）產品產品圖8－1分銷管道

通過對分銷管道進行分析，可以看出分銷管道具有以下特徵：1.分銷管道是產品從生產者到消費者（用戶）的一個完整的流通過程，其起點是生產者（製造商），終點是最終顧客（消費者或用戶）。2.分銷管道是由各中間商組成。所謂中間商是指從生產者向消費者轉移過程中參與交易活動的和協助交易活動完成的一切仲介機構。但分銷管道研究的中間商一般指的是參與了商品所有權轉移或商品買賣活動交易的機構。中間商的種類很多，如按銷售對象劃分有批發商和零售商；按產品流通過程中有無所有權轉移劃分有經銷商和代理商。其中代理商並不對商品擁有所有權，但他參與了商品交易活動，因此，也可以作為分銷管道成員。3.分銷管道中存在著五種以物質或非物質形態的運動