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客户销售技巧-

谁是大客户

提问：

提问：

A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？

A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？

B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

2024/3/182

谁是大客户

%

100

80

60

40

20

客户的%营业额的%

客户的%营业额的%

结论：

结论：

2/8原则

2/8原则

80%的销量出自20%的客户

80%的销量出自20%的客户

2024/3/183

谁是大客户

100

特殊的价格

特殊的价格

80

密切的关怀

密切的关怀

60超值的服务

超值的服务

。。。

40。。。

基本的价格、关注、

20基本的价格、关注、

技术支持

技术支持

客户的%营业额的%

客户的%营业额的%

结论：

结论：

80%的精力关注20%的客户

80%的精力关注20%的客户

2024/3/184

如何发掘20%的客户

方法：投入\产出模型

方法：

FOCUSIN

产出

21

A

34

投入

B

A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物

2024/3/185

四美达重点客户分类

行业：

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