市场营销学PPT课件试卷A答案 .doc

试卷A答案

一、单项选择题（共10分，每小题1分）

1.B2.D3.D4.B5.D

6.A7.C8.D9.D10.C

二、填空题（共10分，每空1分）

1.社会营销观念

2.微观营销环境

3.描述性

4.共同性

5.形式产品

6.差别定价

7.纵向渠道冲突

8.信息沟通

9.消费者占有

10.互利性

三、判断题（共10分，每小题1分）

1.√2.×3.√4.×5.×

6.√7.×8.√9.×10.√

四、名词解释（共16分，每小题4分）

1.市场营销是一种组织职能，是为组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

2.市场细分是指企业根据总体市场中不同消费者对产品的需求欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个市场划分为不同类型的消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。

3.产品生命周期是指产品的市场寿命，即一种新产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个阶段。

4.促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式的选择、编配和综合运用，形成整体促销的策略或技巧。

五、简答题（共24分，每小题8分）

1．答：

（1）识别竞争对手

从市场方面看，把竞争者分为一般竞争对手、愿望竞争对手、品牌竞争者、形式竞争对手四种。

从行业方面看，企业要了解所在行业的竞争结构，进而识别现实的竞争者、潜在竞争者和替代品竞争者。

（2）评估竞争对手的优势和劣势

对竞争优势和劣势进行评估，是竞争者分析中的重要方面，也是本企业制定对策的重要

（3）判断竞争对手的反应模式

迟钝型反映模式、强烈型反映模式、选择型反映模式、随机型反映模式

2．答：

（1）确定预测目标

（2）收集分析资料

（3）选择预测方法

（4）提出预测报告

（5）分析预测误差、调整预测结果，做出最终预测

3．答：

优点

（1）新产品能迅速占领市场，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位，加速资金周转。

（2）低价微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。

（3）容易得到渠道成员的支持和消费者的认可。

缺点

（1）需要较大资金进行市场铺垫，企业要在较长时期内才能收回投资和获得收益。

（2）低价可能降低企业优质产品的形象，不利于树立品牌形象。

（3）新产品一开始就实行低价，影响本企业同类老产品的销路，从而缩短同类产品的市场寿命。

4.答：

（1）慎重选择渠道成员

（2）树立超级目标以团结渠道成员

（3）通过良好服务以建立渠道成员忠诚度

（4）有效的激励渠道成员

（5）防止滥用渠道权力

六、论述题（每小题10分，共20分）。

希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？

希拉对这批珠宝采取的营销策略:在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石;在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略;在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。

销售失败的关键原因:定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。