生命科学行业营销方法课件20210814-李永顺.pptx

重构数字战斗力-生命科学行业营销方法;;;市场洞察-生命科学行业定义及涉及的产业;中国医药大健康行业整体市场增长高于全球总体水平

但增长率下滑，企业需要寻找增长新动力;;市场洞察-生命科学行业客户需求洞察;市场洞察-生命科学行业需求洞察;;;新技术驱动下的字化转型场景;;最终用户;药厂;分段授权;;产供销计划协同困难，原材料、产成品经常会出现缺货和库存过量的情况，很难在客户满意度和库存成本之间进行平衡。

物料难以实现精细化管理，包括：批次批号管理、含量浓度效价管理、库存状态以及质量状态分析。

质量追溯困难，一旦出现质量问题，很难实现向前追溯找到原因、向后追溯召回产品。

很难做到精细化成本核算，比如核算到批。

难以实现精细化的车间排产、车间生产管理、车间领料退料管理。

难以实现对生产运营团队准确及时的考核。;业务全过程的GSP管控困难，比如说：上下游证照效期管理、药品的效期管理及全程质量追溯很困难

传统的仓储作业效率低下而且很容易发错货或者批号，对配送权过程缺乏有效的监控手段，容易出现内部管理漏洞或者客户服务不好的情况

医药流通企业针对上下游客户及内部管理存在较为灵活、复杂的管理政策，包括：价格体系、信用政策、费用及考核政策等等，管理上容易失控

采购返利的场景和逻辑很复杂，很难快速、准确的机型处理，耗费大量的人力物力。

医药流通企业品种多、上下游客户多、业务政策相对比较灵活，极易导致业务资金管理失控

销售费用及考核激励的模式比较多，工作量，在计算的准确性、及时性上很难满足企业管理的要求。

;;;客户画像-生命科学行业;医药行业通常包括制造，和流通两个大的板块

其中制药环节又分为制剂类的成品药和上游原材料，包括化学原料药、中间体、中药材、中药饮片等

随着产业链的上下游整合，越来越多的集团型医药企业，往往同时经营药品批发流通、成品药生产销售、和原料药的生产销售;;;;行业企业广告

关注行业企业的广告，尤其是本地行业客户的广告，正规渠道做广告的企业都是规模大、效益好的企业

行业产业聚集区

生命大健康??业企业一般聚集在当地的化工园区、开发区、科技园、高新园等，有些省市还会专门给医药大健康企业划出专业用地，比如：海口国家高新区美安生物医药产业园、天府生命科技园、成都生物医药产业集群发展规划

行业官方网站

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国家药监局官方网站，提供所有药品生产企业、药品批发企业的注册信息供查询

行业上市公司

;营销方法-有效地跟进客户;;营销方法-有效利用行业装备包;;产品九大价值;;;;;采购管理

委外管理;建立贯穿全过程质量管控;;制药行业生产环节GMP管理体系;11、工艺优化;;竞争策略;主要竞品;;01;客户案例：东北制药股份有限公司（化学药/生物制药行业）;;;;;东北制药信息化体系架构;成果展示1：东北制药生产营运管理方案;目标：建立一套“管而不死、放而有序”的管理体系

手段：统一基础管理，包括统一资料、统一会计核算政策、统一管理政策等等；在资金管理上建立资金中心。

所有票据通过票据池进行“统收统支”，资金采用“收支两条线”的管理方式进行管理，更创新地采用了“资金中心—收付组织—结算组织”三层资金管控结构。;预算管理上，采用分级控制的管理方式，对于资金月度预算、金额较大有重大影响的业务预算由集团进行统一管控，对于其他重要业务由各分子公司自行控制。;组织变革后原本分离的研、产、销各个组织之间的沟通急需加强。原有的邮件、电话沟通，效率低下，形式呆板。而QQ、微信等沟通工具存在一定的风险，且数据无法长期保留，很难为企业所用。金蝶所运营的企业级社交平台“云之家”，帮助其解决了这一难题。;数据驱动企业，支撑企业管理模式及商业模式的迭代演进完善，更加智能……

涵盖原料药板块、制剂板块、零售板块、贸易板块、工程制造板块和科技及其他等六大板块，下属28家法人单位和若干事业部，报表中涉及的管理层级超过四层。数据分析的复杂度、工作量非常巨大，延用传统的人员手工Excel报表制作，数据分析的正确性、及时性、灵活性都远远达不到集团的要求。;项目名称：原药制剂智能制造项目（2017）;项目名称：原药制剂智能制造项目（2017）;项目名称：原药制剂智能制造项目（2017）;项目名称：原药制剂智能制造项目（2017）;项目名称：原药制剂智能制造项目（2017）;项目名称：原药制剂智能制造项目（2017）;通过算法及平台分析:

找到了最优的生产工艺：

“培养时间”*小时、

“培养期**”[36.*,36.*6]、

“罐*”[36,36.*]、

空气流量2*m3/h、

***2*h或2*.5h。

产生效果：

活菌数量增加8.57%，

成本降低4.2%.;项目名称：大型制剂生产企业“智能制造+智慧管理”新模式;客户案