060酒店人员营销策略.pdfVIP

政策与程序

POLICIESPROCEDURES

属下酒店：

SUBJECT标题：S/N序号：SG-SM-PP-SE060

酒店人员营销策略

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PAGE(S)页数：5页

DISTRIBUTION抄送：

ISSUEDBY签发人：APPROVEDBY批准人：

DepartmentHeadGeneralManager

EFFECTIVEDATE生效日期：REVISED修订日期：2004-12-20

POLICYPURPOSE政策目的：

通过制定此制度来讲述酒店人员营销的各种策略，使酒店人员营销能更好地使用各种策略来更好的

稳固和开发客户，增加酒店客源和经济收入。

SCOPE监督范畴：

营销总监、销售部经理

ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负责执行岗位：

销售高级主任、销售主任、销售代表

SG-SM-PP-SE060

POLICYDETAIL政策描述：

销售策略是酒店营销中一种重要的策略，在酒店营销活动中起着举足轻重的作用，并贯穿在整

个营销的过程。每家酒店都有销售机构，如市场营销部、销售部、营业部等。酒店的销售部门有一

套严密的组织机构，有一批分工明确的销售人员，并由他们去推销酒店的产品。酒店的销售策略中

有许多具体的方式和方法，主要的有酒店人员销售、公关策划、广告宣传、销售推广等等。酒店业

可以根据各自的实际情况，确定自己的营销重点，采取一种或数种方法，达到酒店的营销目标。

酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员直接与客人交流沟通，推销酒店的产

品、服务，解释或答复对方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销最大的区别是单向

交流，酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时

营销人员与客人之间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从客人那里得到反馈信息

。

人员销售的好处是直接接触，酒店与客人保持畅通的交流渠道，提高客人对酒店产品和服务的满意

度。通过销售，能够争取潜在的客人购买酒店产品，提高酒店产品利用率。经常性与客人直接接触

，可以增进人际关系，加深双方的了解，建立融洽的关系，加深对酒店的印象，增强吸引力，进而

争夺客源。

人员销售直接与客人接触，向客人提供面对面的服务，如介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信

息，解决疑难问题，提供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与鼓动客人，促成

当场预订，直接成交。

销售人员与客人之间的交流，不仅是信息的双向沟通，还提供了面对面的服务。久而久之，加深了

销售人员与客人之间感性的交流，建立了友谊，形成长期友好的合作关系，维系住稳定的客源。此

外，销售人员直接与客人接触，能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整销售

策略、改进服务程序、提高服务质量，并增强酒店的竞争力。

不过，人员销售也有不足之处：人力资源成本偏大，费用过高。有时会效率低下。营销效果与营销

人员的素质高低有关，会出现“成也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、任

用及发挥上。

1）销售前的准备

酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前，一定要准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店

设施设备和服务项目图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关酒店产品和服务

的各种资料。

重点客户或大的客户访问要拟订销售访问计划，要明确访问的目的，访问前要锁定好访问的对象及

要达到什么目标，拟好要点，按顺序排列，依次执行。比如你访问的目的，或是为了获得订单，或

是