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《有效带看》讲师手册

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讲义

《有效带看》课程总课时3课时，每课时50分钟，中间休息两次，每次10分钟，注意把控节奏。

本节课需要案例的填充，把带看中的细节讲解到位。

告知课程结束后有考试，强调听课质量。带看这件事情大家都不陌生，带看在经纪业务流程中的重要程度想必大家都知道。但带看只是简单的把客户带到房子内看一下就结束了吗？到底怎么才算是带看成功？怎么做才是有效的带看呢？今天我们就一起来学习一下。

我们今天的学习分为四个部分，首先我们会通过三个不同的角度和业务销售管道来深刻的认知一下带看的重要性；之后我们会按照带看中的三个流程顺序，来学习如何提升带看的质量。

首先我们来探讨一下，在经纪业务工作中，带看到底有什么样的意义，为什么大家都说带看非常重要。

房地产经纪行业简称房地产中介，是一个一手托两方的工作。

此处有PPT动画，先让大家讨论。

我们站在不同的人的角度上来看看每个人通过带看这件事来达成什么样的目的。

站在客户的立场上，客户希望通过看房这一行为，真实直观地了解房源的优缺点，而不只是在网上看房源图片，看视频这种可能存在虚假情况的东西。不管网络上是不是真实房源，客户都希望能亲眼看到房子本身，不看房就买房的人是少之甚少。客户在看房的过程中另一目的是了解未来要服务于他的经纪人，同时了解买卖的流程，交易等专业性问题。

对于经纪人来讲带看是最好接触客户业主的机会，了解客户需求，维护业主，向买卖双方展示自己的专业性，获得信赖、

对于业主来说通过带看展示自己房源的优势，同时也能了解客户和经纪人的情况，了解市场，适当调整售房策略，加速成交。

由此可见，带看是服务买卖双方最好的机会，也是离成交最近的一步。

我们通过房地产经纪业务的销售管道图来看一下整个业务流程，在这个过程中占到比重最大的就是带看，而带看的质量决定了成交的周期和速度，也决定了成单的机率。

那么怎么做才能从上一个环节转化到下一个环节呢？

有的经纪人带看一次客户就流失了，有的经纪人像楼盘向导一样一直带客户看房但就是不成交，这些都是什么原因呢？怎么才能减少流失，让成交的机率加大？

今天的课程结合我们之前所学习的房客源精准匹配，为大家阐述如何把带看变得有效，加大二看、复看的机率，最终成交。

既然每一次带看都有可能是一次成交的机会，那不能打无准备之仗，别人每次看似轻松的带看都是前期的准备和铺垫工作做得非常好。

带看前第一个要准备的就是房源，最好的准备的方式是空看房源，对房源足够了解才能处理带看中遇到的各种问题。

我的建议是除了平时空看房源，带看之前也一定要对要进行带看的房子再一次进行空看，哪怕是看不到房源本身。那空看的内容都包括哪些呢？

按PPT内容逐一讲解。

设计看房路线有助于我们成交，每次带看至少看三套以上房源，一带多看，复看除外。从客户心理出发，更好地帮助客户做选择。

这里A\B\C房源分级是按照客户需求分级而非经纪人自己喜爱分级。

此页PPT带有动画，按照动画顺序与学员互动，回答每个顺序带来的结果

设计带看路线是非常重要的，路线设计不好极容易客户被同行翘边，或者在客户心中留下不好的印象。尤其是开车的客户，要提前告知他是否有单行道的情况、维修路段的情况、可能拥堵路段的情况。。

（本章节根据企业情况或自身经历适当举例讲解）

看房时间注意采光和集中看房带来的好处，但如果客户现在立马就要看房要立即产生带看，不能为了找时机而丧失掉客户。客户如果现在马上能出来看房，就不要等，如果现在不带看，客户就会去找其他的经纪看房，或者咨询其他经纪人。

根据房子的朝向不同来找光线好的时间进行带看。

（本章节根据企业情况或自身经历适当举例讲解）

房源准备好之后一定要做好双方的沟通，沟通的内容按照PPT逐个讲解。如果不提前沟通就会出现很多状况，我们一起来看一下视频中的经纪人都遇到了哪些问题？

讲解后播放视频，用正反案例直观地让经纪人理解。

本页带有视频，点击右下角视频播放图标进行观看。

除了客户沟通外，业主沟通也同等重要，沟通的内容按照PPT逐个讲解。讲解后播放视频，用正反案例直观的让经纪人理解。

本页带有视频，点击右下角视频播放图标进行观看。

确认带看时间，时间确认不少于三次，电话、微信或短信，要注意与业主约时间段，与客户约时间点。

这样可以预留出业主的时间，以免客户迟到，而与客户约的时间就要精确，不能模糊。

下面是两个示例，大家可以看一下。

带看工具的准备可以大大增加客户对我们的信任度，提升我们的专业形象，减少客户折佣的想法，切勿两手空空就去带看。（里面的文书类工具根据企业情况增减）这里强调两个作用很大的文书。

第一个是房源推荐书，试想一个客户看了很多套房源，最后他能记住几套？看完房回到家拿什么和家人交流呢？我们做了房源推荐书就凸显出我们和其他中介的不一样，名片很容易被客户