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中式关系营销与西式关系营销的差异

一、关系营销的起源

关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中

的各种“关系”替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的

营销趋势。”所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、

分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发

展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期

稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。

二、中式关系营销

从概念上讲，关系营销在中国是舶来品。它最先由西方学者提出，中国人只

是在学习西方营销理论时碰到它，才将其引入。然而，从实践上讲，中国的关系

营销植根于中国的土壤，有着很长的渊源，是地地道道的中国货。不过，到目前

为止，国内外学术界并没有充分认识到这一点。比如有学者认为，中国的许多基

于关系的营销活动不是关系营销，因为它们不符合西方的关系营销理念。另有学

者虽然认为中国人在經济活动中的关系行为就是关系营销。

中国式关系营销有两个关键的因素：利益和信任。中国式关系营销，实际上

是以利益为纽带把供应商和客户联系起来，同时以双方的信任作为利益实现的保

证，通过对客户组织利益和个人利益的满足，与客户的组织和个人