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2024年服装销售技巧培训

如何处理服装的品质问题

bull;1、顾客很喜欢某款纯棉的衣服，询问是否会腿色、

锁水、起球。

bull;2、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么没有听说过

呀。

顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球

应对模块：

1、不会，这款面料从来不会出现这种情况

2、这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点

3、您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况

4、您洗的时候注意以下几点(详细介绍保养知识)

问题诊断：

bull;不会，这种面料从来不会出现这种情况这种回答除

非对面料有100%把握，否则导购就是在为自己日后制造麻烦，这

个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点，这么说会

降低顾客的购买欲望的热情，您洗的时候注意以下几点非常详细

的向顾客介绍洗、晒、穿时的注意事项会让顾客感觉纯棉的衣服

过于麻烦，尤其是男性顾客都非常讨厌这一点，所以这种方法也

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会降低衣服销售出的概率，以上几点对应方式都存在一定的问题，

不利于提高销售成功率。

导购策略：

bull;所有的.服装从业人员都非常关心如何处理衣服腿色，

缩水以及起球、变型的问题，但这一问题都没有得到良好的解决，

可以说我们的导购每天都会遇到该类问题应从以下四方面入手:

1.认同加赞美,任何人都喜欢听好话,即使是上帝,也喜欢有

人赞美。

2.给信心不给承诺,提供足够确凿的事实与证据,用自信的心

态让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但不要明确告诉他到底

是否会腿色以免断了自己的后路。

3.弱化问题并转移矛盾,导购要学会扬长避短,转移矛盾,因

为考虑到顾客提出的问题对销售是相对不利的,所以导购应该简

单带过该类问题,并迅速主动将焦点转移到其他话题上,比如衣服

是否合适,衣着效果和试衣事宜。

4.抓住时机介绍,当对方确认要购买这件衣服并缴款后,导购

要用简洁的语言给他介绍衣服的保养事项,这样更容易提高成交

率,并顾客也会更加感动,但顾客还没决定购买前根本没必要告诉

他衣服的保养知识。

语言模块:

bull;导购:

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1、先生您对买衣服还挺在行，您这个问题问得非常好，我们

以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉纯棉面

料穿起来确实很舒服，但偶尔腿色会让人感觉不舒服，不过先生，

我可以负责任的告诉您我卖这个品牌已经5年了，经我手上卖出

的至少有2000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况

是非常少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣

服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放

起来不穿了，那就非常可惜，您说是吗?

2、先生您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过

我可以负责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采用特殊

的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有1000件，

到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常少的，所以

这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，

因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来不穿了，那就非

常可惜，您说是吗?先生，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来

这边有试衣间，请跟我来-

总结

bull;扬长避短并转移矛盾

怕麻烦将降低顾客的购买热情和欲望

你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过呀

应对模块：

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1、是吗?我们的店开了好几年了

2、是吗?我们在服装界很有名气

3、我们已经在很多媒体上做过广告

4、我们确实是新牌子，刚进市场

问题诊断：

bull;我们店开了好几年了和我们在服装界已经很有名气，

这两种说法都在暗示顾客的无知，让顾客感觉很不舒服，我们已

经在很多媒体做过广告和我们确实是新牌子，刚进市场则等于承

认自己是新牌子，让顾客隐隐感觉到质量不够好，品牌有问题。

导购策略：

bull;顾客提出的问题如果确实是事实，导购要勇于承认，

勇于承认缺点和错误的导购会获得顾客的尊重，当然承认不足也

是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推

销的转折点，就本案而言，我们首先可以从自身检讨原因，紧接