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确认客户的期望需求
顾客有五种类型的需求
实战演习：
预测顾客的需求
看的技巧—预测顾客的需求
机会与需求的关系
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预测顾客的需求
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安全？
顾客有五种类型的需求
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顾客有五种类型的需求
说出来的需求
真正的需求
没说出来的需求
满足后令人高兴的需求
秘密需求
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我要一辆昂贵的汽车
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你可以看出多少个正方形？
连接图中的交叉点，
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机会与需求的关系
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机会与需求的关系
你看到的是需求吗？
机会和需求的概念
演练
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人类需求的特点
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人类需求的特点
需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性
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人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。
一、需求具有对象性
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已经形成的需
求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。
二、需求具有选择性
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三、需求具有连续性
当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。
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这是指需求在某一具体
情况下所达到的满足标准。
四、需求具有相对满足性
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五、需求具有发展性
心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：
(1)存在的需求永远不会完全满足。
(2)一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。
(3)达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。
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一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。
二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。
这种替代品的替代性有多大，取决于：
六、需求具有弹性
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实战演习
预测顾客的需求
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练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？
1.某顾客已化了很长时间等候服务：
2.顾客不停地看手表：
3.一位顾客抱着一大堆东西向你走来：
4.某天一早，顾客就排队等候：
5.洽谈时，顾客在东张西望：
6.更多：还有其他的情景和需求吗？
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