说服力销售分享版.pptxVIP

说服力销售分享版;第一章 说服力;影响：

权力因素非权力因素;改变：;第二章 客户需求分析;顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。;1、给顾客明确的指令

2、不要说太多废话;需求分析;需求分析;问对问题赚大钱;NEADS说服策略

N现在

E满意

A更换

D决定

S解决方案;卖产品 不如 卖自己！;顾客为什么会相信我？

价值观同步;;;第三章 销售“三心二意”;相信自己之心相信产品之心相信客户之心;相信客户现在就需要之意相信客户成交会感激之意;思考：客户为什么会有抗拒？;判断真假抗拒;解除客户反对意见的原则;相信成交会感激之意;;第四章 绝对成交十大步骤;销售的两种类型;绝对成交十大步骤;第一步骤：销售准备;;交换心理;;相信产品之;第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态;如何创造颠峰的销售状态？;第三步骤：开发与接触新客户;苹果理论;第四步骤：建立与客户的信赖感;快速建立信赖感的方法;5、握手——沟通的重要方式；

☆对方怎么握，自己就怎么握

☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手

6、永远坐在客户的左边

☆适度地目光接触

☆保持适度的提问方式

☆做记录

☆不要发出声音

☆不要插嘴

☆认真听

☆全部讲完之后，复述一遍给对方听;7、问话建立信赖感；

☆问简单、容易回答的问题；

☆尽量问一些回答是YES的问题；

☆从小YES开始问；

☆问引导性，二选一的问题；

☆事先想好答案；

☆能用问，尽量少说；

☆问一些客户没有抗拒点的问题；

8、赞美建立信赖感；

☆世界上最动听的语言是赞美！

9、倾听建立信赖感；

与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！;10、肯定认同建立信赖感；

☆肯定对方的立场

☆肯定对方的情绪

☆肯定对方的动机

☆肯定有新的可能性

☆肯定对方说这话的能力

☆肯定对方可以肯定的地方;表示肯定认同的黄金句子;快速建立信赖感的方法;快速建立信赖感的方法

14、自己的亲身体会及经历；;第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望;与客户见面的前20分钟要聊FORM

F家庭 O事业 R休闲 M金钱

☆真正的销售在销售之外！

☆了解客户比了解产品更重要！;;如何找寻关键按扭？;需求分析;需求分析;问对问题赚大钱;背景问题 (聊天);背景问题 (了解看法);难点问题;暗示问题;需求回报问题 （方案）;S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？”;NEADS说服策略

N现在

E满意

A更换

D决定

S解决方案;NEADS说服策略方法：;E满意：您对现在的产品满意吗？

答:不满意:

1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果

2什么样的情况您才会满意呢？

答:满意：

1您对他哪些方面满意呢？价格、效果

2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好?

(有人用于谈恋爱);A更换：

1如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解吗？并愿意更换吗？

2什么样的情况您会愿意更换呢?

答:使用完

谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务。;D决定：

了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？

不能决定:还是你需要与其他人商量？

与其他人商量：您需要与谁商量？

赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的XX;S解决方案：

1那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品（工作、事业）……可以帮助您拥有……

2那我告诉您，今天正好有个非常好的机会来临了

……;FAB销售法则

什么是属性？

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这

一摞钱只是一个属性（Feature）。;什么是作用？

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用

（Advantage）。

但是猫仍然没有反应。;什么是益处？

B(benifit益处)

猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以

大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这

摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;第六步骤：塑造产品价值;塑造产品价值的原则;当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品;第七步骤：分析比较竞争对手;第八步骤：解除客户的反对意见;“失败沟通的最后一分钟”;思考：客户为什么会有抗拒？;判断真假抗拒;确定是唯一的抗拒;解除客户反对意见的原则;“太贵了”

1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；找原因;4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？----如果法

5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分