无敌营销——点燃客户购买的需求.pptxVIP

•只要产品好就没有问题

•客户没有我专业

推销的两个误区

河南省分公司银行保险部

推销有两种顺序

•先向客户推销商品

VS

•先向客户推销需求

河南省分公司银行保险部

了解客户需求的好处

•减少客户的拒绝理由

•唤起客户的购买欲望

•增强客户的投保信心

河南省分公司银行保险部

希望得到的——

五福临门

长寿：命不夭折且福寿绵长

富贵：钱财富足且地位显贵

康宁：身体健康且心灵安宁

好德：生性仁善且宽厚慈悲

善终：无横祸、无疾病、无牵挂的离开

河南省分公司银行保险部

不希望面对的——

六极

凶：短命

疾：疾病

忧：忧虑

弱：体弱

恶：窘恶

贫：贫穷

河南省分公司银行保险部

目前银保产品可以解决的

•规避意外风险

•健康医疗保障

•子女教育储备

•养老补充

•家庭理财计划

河南省分公司银行保险部

我们如何去做?

河南省分公司银行保险部

举例法

专业分析法 同理心法 讨教法 打比喻法 对比法

图示法

危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 数据法

点燃客户需求的方法与话术

河南省分公司银行保险部

“保险到底有什么用？

口“保险有两大功用——

一是，让该挣的钱跑不了！——

比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元