FNA财务需求分析技术.pptxVIP

2.运用提问、聆听与记录技巧收集资料

3.确认需求重点

4.致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次

面谈时间和地点

5.要求转介绍名单

为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建议的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生的情况后，会更加坦诚、开放。

在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户的尊重，增加对方的满意度。

说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您看可以吗？”

提问技巧：

征求同意式提问

现状导向/未来导向式提

问

开放/封闭式提问

全面了解

聆听技巧：

•回应式聆听

•复述、核实

•确认式提问

FNA财务需求分析(第二步)-----发掘需求的技巧

•准客户在进行“FNA需求分析”过程中的参与

•引导准客户看到其期望状况和现状之间的差距

•唤醒、激发准客户对保险的需求

征求同意

“征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧张心态。

话术范例：

-“接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问

卷，好吗？”

-“我需要问您一些比较私人的、有关个人财务的问

题，可以吗？

-“下