挖掘客户需求111111.pptxVIP

——寻找“樱桃树”

为什么要挖掘客户的需求

如何挖掘客户的需求

挖掘客户需求时应避免的八大误区

一、

二、三、

武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！

【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：(来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头)我不买。

小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。

------

【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：(尝了一口，酸得受不了)真酸，来一斤。

小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了

一定的销售成绩

------

【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：(高兴地)你可真会说话。

小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。

为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？

？？

？

客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望

客户同质化需求

调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业

通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。

客户差异化需求

行业特点

•行业规模

•行业区域化特点

•行业发展、竞争

我们的客户

客户

•新/老客户

•本地/全国客户

客户特点

•在行业中地位

•公司发展目标

•公司对市场推广的需求

老板

•网络认知

•对竞争对手态度

•业务人员

产品

•产品种类

•产品重要性

•产品特点

相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户

1、挖掘客户需求前的三步曲

相信你将帮助客户

望

观颜察色

观察客户的环境、行为等所隐藏的信息

对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现

打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力

1、环境(看客户的爱好、品位)

(客户的一举一动都有其意思)

敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！

对话建立信任

对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏

正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！

与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！

提问的分类

“开放”式

“封闭“式

开放式问题(通过开放式问题可以获得更多有用的信息)

描述、解释、说明

封闭式问题(通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求

的理解)

YesorNo

快速反应，及时总结

在客户一个接一个回答开放式问题的

同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”

分析的目的是准确锁定客户的需求，

同时调整问下一个问题的思路

把提问定位成一种“创造性的过程”

提问时应注意的问题

提问要明确、具体，少问客户无法回

答的问题

注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间

客户有不同的需求和关注点，切忌“

想当然”

提问不是没有风险，但我们别无选择

一个“耳”

“一”片“心”

“四”代表眼睛

“王”代表态度

(对客户的态度)

上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说

“聽”的定义

闻

好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一个预先准备好的销售