提问式销售技巧特别训练.pptxVIP

提问式销售技巧训练

问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能解决问题。

——爱德华·豪丹尼特(美国诗人)

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课程说明

•对象：所有导购人员及销售管理者

•目的：全面提升客户接待和洽谈能力，赢得更多的客户。

•形式：教练式(学员参与互动，以学员为中心)

•时间：3天，必要时可加长深入

•场地：工作现场

•资料：大白纸、白板笔

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准备好自己(自信+知识+技能)

.确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢

的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。

.调整好自己的情绪，使自己处于自信和激情状态。

–体验自己的情绪：“我体验到我的思维。。。我体验到我的情绪。。。我体验到我的身体。。。”

–积极的自我对话：

–提升内在力量：代入法；洒金粉法

.提升自己的沟通能力，特别是提问能力。能力微弱

终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。

.熟悉产品，体现出专业品质。没有专业性你自然会

心虚，而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段，将得不到客户的认同和欣赏。

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•我是一个会出错的人……

•我自信我能把握住……

•誰这样说？证据在哪里？

•我能够……

请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在的自己说话。你要说真话，但是提前说！

•我可以……

•事情本来就是这样……

•这是一种挑战……

•生活就是我造就的……

•不能仅仅因为我在……失败，就认为自己是一个失败者；

•我能掌握自己……

•真的很遗憾……

•也许我能……

•我打算……

•我希望……

积极的自我对话•我想要……

•我愿意……

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你和客户之间的互动情况。。。

•你是否在销售中处于不断地回答客户的问题？

•回答问题使你有怎样的感受？

•你的回答使你轻松地赢得客户了吗？

•为什么不从回答问题转变为问问题呢？

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案例分析

•一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕，

她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了，女士又不愿意等，于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢？

•如果你是接待这位女士的营业员，你会怎么做呢？

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营业员的有效应对

•这家蛋糕店的营业员问了这位女士：“这位太太，我冒昧地问一句：您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗？”

•这位女士回答说：“哦，我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”

•营业员继续问：“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗？”“是的。”女士回答说。

•“哦，我理解您对孩子的那份爱心。不过，我的意思是为什么不尝试一下其他口味的呢？比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在变化，我们吃的为什么不可以变化呢？您说是不是？”营业员用问题提出了建议。

•这位妈妈一想也是，为什么一定要认准巧克力的呢？于是就说：“那就来个苹果蛋糕吧，我儿子也喜欢吃苹果的。”

•就这样，营业员促成了这位女士的服务。

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销售是什么？

•销售不只是卖出东西，而是用产品或服务去满足客户的需求。

•可是你知道客户的需求是什么吗？—未必吧！

•如何知道呢？

•办法只有一个，就是问。

•谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的就更多。——培根(英国哲学家)

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你在导购中曾经提过什么问题？

•请导购员回忆自己在导购中曾经问过的问题，以此检视导购员的发问情况。记录在挂纸上。

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循序渐进“问”得客户

答案不能给人启示，

给人启示的是问题。——尤金·尤涅斯库

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诊断性发问练习：水草

•一个年轻男子在一个湖边徘徊了好几次，然后去问湖边一个小屋里的一位老人家，问他这个湖里有没有水草。老头回答说没有水草，然后这个男人在自己身上绑上石头跳进水塘自杀了。

•请你提问，我的回答只会是“是”、“不是”、“与本案无关”三种。

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教练式销售四步流程

教练式销售模式

•发现顾虑；

•明确需求；

•消除担心；

•促进决策；

•了解情况；

•恰当赞美；

•施加影响；

•强调特色；

•建立关系；

•把握标准；

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1、融洽关系阶段的三件事情

.建立服务关系

.了解客户情况

.恰当给予赞美

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为什么要了解顾客的情况？

显示出专业性，有利于提供建议

发现赞美点，适时适当地给予赞美，增进亲切感

针对性地进行宣传：

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•荣耀：觉得有品位、有个性。

•安心：在这里购买是放心的；不希望以后有很多麻烦。

•舒心：住进去是舒服的；不想被光污染影响生活环境。

•称心：谈起这件事是