金融产品客户需求分析及销售技巧培训.pptx

金融产品的客户需求分析及销售技巧

深圳市前海南方中能石油化工投资有限公司

达成协议，获得承诺

应对反对意见

知彼知己，百战不殆

营销之道与业务角色

目录

引起注意，开场白

TACK

第一课：营销之道与业务角色

.营销：营销就是处理与顾客的关系。

基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。营销就是管理盈利性的顾客关系。营销的双重目的：一是吸收新顾客；二是保持和发展当前的顾客。

什么是营销

金融营销不等同于推销

金融营销具有

综合性

金融营销要以客户为中心

什么是金融营销

必须面对市场，了解市场需求，了解竞争者，通过销售比竞争者更好的产品来满足目标客户的需求，并在长期的经营中与客户建

必须注重对营销过程的管理，通过分析、计划、实施和控制来提升营销的总体水平。

金融营销的三个层面

必须注重营销的社会性，兼顾消费者利益、企业利益和社会整体利益。

一

立和发展良好的关

三

系。

1.赢的定义赢=成功

假如你可以选择年轻就成功就不要等到年老才成功

2.成功的诠释

不同的人对成功不同的解释成功=15%知识+85%人脉

成功=苦练+巧练

容易走的路，只有下坡路

一.销售人员一个总的思想指导

三分天注定,七分靠打拼,拼对才会赢

营销之道

引言：做事先做人

1.黄金法则:你对我怎么样,我就对你怎么样

2.白金法则:我希望你对我怎么样,我就对你怎么样

二.与人交往的两大法则

营销之道

引言：做好了人即开始做事

1、明确目标及详细计划

2、积极的态度及高度自信

3、强效的执行力及大量行动

三、营销三原则

营销之道

不成功的5大因素

观念不对----解------1、明确目标反应不快----决------2、详细的计划努力不够----方------3、大量的行动方法不好----法------4、检讨并修正福德不够-------------5、坚持到底

四、成功5步曲

营销之道

营销高手必备的人格魅力

温和

坚毅

热情

耐性

大方

宽容

幽默开朗

作为销售业务代表，能否胜任销售角色，营销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大关系。而有效的沟通，取决于你的态度、知识和技巧。

知识业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。

技巧你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。

态度你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是

这三项素质都是同等重要的！

并总体构成你的专业形象！

营销成功条件

否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。

Knowledge

技巧

Skills

Attitude

态度

知识

要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个营销过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色

大使：与他人保持良好关系的亲善代表。

倡导者：非常有说服力地表明自己的公司可以提供的产品/服务 执行者：高效的业务组织者，保证工作按时动作。

业务顾问：业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和满足他们的需求，分

析和解决客户的业务问题。

高

低

在现代销售环境中，你都应该扮演“业务顾问”的角色。正是这样一种站在客户立场的“需求满足”、“解决问题”的角色，使你显得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特定环节的销售目的。

真正的专业销售人员能够因人而异地扮演销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。

你的业务风格

1怕被拒绝

2怕被客户骂

3怕回答不上客户的问题

克服心理障碍

借口是推销员的天敌，只有克服才会把你从“我真悲哀”中转化成“我真棒”

1、停止把自己的处境怪罪在外在环境

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户

4、坚持下去，直到你获得成功

5、天天练习技巧

6、以解决问题为导向

你可以砌一块踏脚石

你也可以砌一块绊脚石

这个抉择永远取诸于你、用诸于你。

TACK

第二课：知彼知己百战不殆

我们的买方

对于客户，我们需要了解什么？

我们的买方

对于客户，我们需要了解什么？

实力

实力主要包含以下三方面

资产

投资能力

风险承受能力

资产

从事行业、年收入、储蓄投资比……

历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况……

投资能力

OR

风险承受能力

期待的回