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酒店管理营销销售技巧之寻找潜在客户——集团连锁酒店管理公司

销售技巧之寻找潜在客户

在营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我

们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，

创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组

合客户的定位。

客户的浅客户定位

客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什

么位？这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，

就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单，这就是

你忽视了客户的基础定位。原则具体入下：

1你的形象

在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因

为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公

司。

2你的本身教养

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到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教

养的，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没

站相，坐没坐相，记住座椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，

客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。

3你的专业知识

这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你

回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公

司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可

以打动客户,但专业知识一定要强。

4你的业余知识

怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,

例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,

化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。

销售技巧之寻找潜在客户

1客源结构

任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的，获取更多的细分市场是必须的。分析

以往的数据和竞争对手可以得知，我们的生意来自于哪里？各自的比例是如何？如

果是开业一年以上的酒店，就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额，

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如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，

从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。如果进一

步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议客，网络订房中心

客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，公司会议等等，也可以

从订房量来得出客源来自于哪个行业。只有通过对这些数据的分析，才能知道哪一

块市场是最主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有

通过对客源结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。例

如：我们针对某个细分市场“公司协议客”来制定全年客房出售房间数量的目标是

20,000间，平均房价是480元，全年客房营收是9,600.000元。要完成这样的目标，

就需要：

⑴对市场环境做一个的分析。

⑵主要竞争对手有哪些？

⑶酒店的价格策略是什么？

⑷选择这样的细分市场的目的是什么？

⑸采取什么样的营销策略和行动？计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通

过这样的分析，就容易了解特定细分市场的营销努力是否够？是否还有增长潜力？

从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。

2价格体系

酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司

协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等，价格要根据淡、平、旺季来制

定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。制定价格还

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必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，

从而创造更多的客房营业收入。

3推广计划

目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的

眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，计划，媒

体选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料