苏州昊略企管销售技巧培训课程之解决专项方案式销售技巧.doc

处理方案销售能够帮你转变销售观念，把握用户采购心理，掌握一整套高效销售步骤，灵活利用多种针对性销售工具，掌握销售技巧精髓，实现业绩梦想，成为一个受人.处理方案式销售技巧

课程背景：

在竞争日益猛烈环境下，用户变得愈加精明，要求也越来越多，采购决议过程也更为复杂和漫长。所以，对当今销售人员来讲，工作挑战性也越来越巨大。

那么，怎样突破现在销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩重大飞跃呢？

处理方案销售能够帮你转变销售产品观念，把握用户采购心理，掌握一整套高效销售步骤，灵活利用多种针对性销售工具，掌握销售技巧精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬专业销售人员。

课程说明：

那么，什么是处理方案销售呢？

处理方案销售是一个全新销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以用户为中心。处理方案销售认为，销售应该以用户所碰到业务问题为中心，为用户提供系统处理问题方案。

处理方案销售是一套完全实战销售操作步骤。它指导着销售人员怎样从售前计划开始，一步步进行用户开发、业务造访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这么全步骤帮助销售人员怎样发觉每个销售机会，怎样和用户有效交流，并最终实现销售目标。

处理方案销售是一套系统销售方法。处理方案销售提供多种实用销售工具，帮助销售人员和销售团体找出快速成交销售步骤。同时，它也有利于提升用户满意度，亲密用户关系。

培训对象：

处理方案销售适合于针对企业用户直接销售行业，尤其适适用于技术、机械、大型设备供给商等。

适合人员为十二个月以上销售经验大用户经理等负责大用户销售和维护工作销售人员和负责管理销售团体销售经理。

培训目标：

处理方案销售将帮助您处理以下销售问题：

怎样高效地开发用户

怎样发明激发用户对产品爱好

怎样取得用户对我们信任

当用户产生需求时候，我们怎样明确她需求

当用户没有需求时候，我们怎样引导她需求

怎样应对用户提出价格异议

怎样敦促用户制订采购决议，快速成交

怎样跟进用户采购承诺，并最终购置产品

怎样依据竞争情况制订不一样竞争策略以赢得项目

怎样和用户建立融洽关系

培训收益：

提升主动销售心态，增强销售心理力量

学会和不一样沟通风格用户有效沟通

掌握建立个人信任度最有效方法

了解把握用户采购心理和采购步骤

学会有效售前计划

学会利用有效提问了解及引发用户需求

学会从容自若地进行销售演示

熟练利用依据不一样销售进展阶段利用不一样销售策略

分析并有效处理用户提出异议

掌握取得用户采购承诺有效成交技巧

掌握建立和发展用户关系最有效方法

讲课方法；理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+角色饰演+游戏互动

课程时间：2—3天(12—18小时)

讲课教授：苏州昊略企管高级培训教授黎老师

课程纲领：

一、销售理念

1、销售工作成功最关键要素是什么？

2、什么能够帮助我们真正提升销售业绩？

二、销售心态

1、什么样销售心态才能保持持久战斗力？

2、销售人员应该含有什么样素质？

3、销售人员在销售过程中饰演什么样角色？

4、怎样找到销售成长动力？

5、销售人员怎样自我成长？

三、了解用户

1、谁是我们大用户？

2、大用户有什么不一样？

3、怎样分辨出我们大用户？

4、大用户怎样做采购？

5、大用户采购特点是什么？

四、销售步骤

1、为何要有销售步骤

2、大用户销售步骤是怎么样？

3、进行销售前全部要做什么样准备工作？

4、怎样在销售前全方面了解用户？

5、怎样在销售前制订销售策略？

五、用户开发

1、什么样用户开发观念最有效？

2、用户开发需要找到谁？

3、利用哪些方法进行用户开发最高效？

4、用户开发要注意哪些关键点？

六、销售造访

1、怎样让用户一眼就看中你？

2、怎样让用户喜爱你？

3、造访中怎样进行会谈？

4、造访中怎样让用户信任你？

5、怎样让用户把需求全部告诉你？

七、销售分析

1、销售过程中用户会一直跟你说真话吗？

2、怎样从用户说话来判定销售状态？

3、销售过程中全部有什么人参与采购决议？

4、每个采购决议人士全部是什么心理？

5、在采购决议中，用户最担心什么？

八、引导需求

1、用户提出需求是真正需求吗？

2、怎样了解用户内在需求？

3、怎样了解用户需求紧迫度？

4、怎样经过提问引导用户需求？

九、销售演示

1、销售演示是为了愈加好地成交吗？

2、你了解参与销售演示听众吗？

3、作演示之前全部要做什么准备工作？

4、怎样在演示过程中一直吸引听众注意力？

5、演示时怎样从容不迫出色迭现？

十、异议处理

1、用户通常会在什么时候提出异议？

2、用户为何会提出异议？

3、用户全部会提出哪些异议？

4、怎样来处理这些异议？

5、价格异议怎样处理最有效？

十一、成交技巧

1、通常成交技巧误区全部有什么表现？

2、怎样判定什么时候能够成交？

3、有什么方法能够敦促用户早做