RB-药企销售战略及销售组织设计（战略到岗位）.pptx

1;通过渠道模式、经销商管理和终端服务的内外部审计，结合集团的产品特点，总结出不同产品类型对目标销售区域、市场层级和渠道模式的选择，并根据销售战略制定营销组织和销售任务;;产品特性由药品属性、药品类别及药品的价格和扣率体系共同决定;市场集团际存在11种在属性、类别、价格和扣率四方面具有不同特点的药品;集团的产品以普药为主，新药不足；以中低档药为主，高档药不足；以中低扣率药为主，高扣率药不足——这样的产品组合使集团缺乏长期发展和

获利能力;集团目前的产品结构存在明显的不平衡性——普药多，新药少；中低档多，高档少；中低扣多，高扣少;我们建议集团通过推出新品和“普药精做”两种手段,逐步的调整产品;我们建议集团未来在新产品类型的选择上可以分别考虑适合终端推广的高价高扣产品和适合集团普药冲货模式的产品;把降脂通络定位为高价高扣药品，使得集团可获取利润和推广所需的投入，进行终端推广和学术等活动;以“普药精做”的方法，调整产品渠道模式，可以使企业获得市场竞争力和更加丰厚的利润;哈慈驱虫消食片通过切入有吸引力的细分市场，改变其产品特性，以及一系列的营销支持手段成功地实现了“普药精做”，销售业绩非常突出;我们对集团目前销售的41种产品逐一筛选，挑选出7种产品做进一步;我们建议不考虑黄芪注射液和红花注射液，选择心脑清等五种产品进行“普药精做”;采用“普药精做”模式的产品是在现有产品基础上的升级，而非现有产品的替代，从而维持现有产品的销售贡献，规避新品引入的风险;五福心脑清极具市场潜力，因此我们建议更换包装，采用新品牌，提高其价格和扣率;藿香正气软胶囊具有优势剂型，而且适应症可以拓展，我们建议其借旅游产业发展的契机尽快切入“旅游必备用品”市场;清开灵注射液疗效显著，适应症可拓展性较强，我们建议清开灵注射液主打乙型肝炎市场，并主攻市场容量大的江浙市场;?疗效定位

–感冒/急性上呼吸道感染/低热

?渠道定位

–加强对终端的掌控，由自有终端队伍进行销售

?广告诉求点定位

–唯一的软胶囊产品

–400年临床验证的纯中药方剂

–不含PPA

–低热影响工作效率和生活

?广告投放区域选择

–市场容量大，感冒药销量大的集团区域;板蓝根咀嚼片剂型独特，我们建议对其疗效、地域、价扣体系及渠道重新定位，并采用类似消费品的营销支持方式;集团采取“普药精做”的产品所针对的细分市场的市场容量都非常可观;;集团产品的销售模式组合是产品对渠道模式、地域层级两方面的选择;产品特性决定适合采用何种渠道模式向哪个市场层级销售;药品销售存在四种渠道模式，它们在厂商关注点、厂商与经销商分工、厂商对消费者的终端拉动力度方面有明显的差异;传统经销模式中，制药企业只关注与一级经销商的业务关系而对产品流向没有控制，同时根据产品特性选择相应的消费者拉动;;;;除厂商助销模式外，在同一区域内药品在另三种渠道模式的选择上具有排他性;不同类型的产品具有相应的销售渠道及对应的市场层级，因此各类型产品的销售组合各有特点;不同的产品类型，应采用最合适的销售模式组合;因此，我们建议集团现有产品、新产品及经过“普药精做”的产品按照;我们建议集团现有产品按照其属性的不同采用最优的销售模式组合;集团应将现有产品的销售模式逐步调整到最优状况，以下是我们建议的四种调整方式;集团未来的新产品可选择三种类型，不同的类型应采取不同的销售模式组合;集团采取“普药精做”产品的属性决定了其均应采用掌控终端模式在地市级以上的区域销售;B.;B.1 医药商业企业分类与需求分析;;根据医药商业企业的客户构成及业务运作特点，可将现有医药商业分成四种类型;调拨型商业企业多为私营企业，客户构成以外区域批发商为主，经营毛利较低，各类违规操作1)也比较多;医院业务型商业企业通常集中精力经营一定区域内的大中型医院，并以此作为经营优势;零售业务型商业企业的物流能力非常强，以覆盖售点多和物流费用低作为经营优势;混合型商业企业的规模大，业务比较复杂，同时拥有较庞大的分销体系和一定区域的终端服务能力，对其产品流向跟踪的管理难度相对较大;四类医药商业企业销售药品都存在各自的优劣势，制药企业必须针对其业务特点调整经销商管理侧重点;各种渠道模式选择商业企业时存在取舍差异，但都偏向选择具备区域客户基础的经销商;医药商业企业不仅关注以价格因素为主的基本需求，并逐步要求厂商满足更多方面的增值性需求;;终端优势地位的体现及竞争加剧使得医药经销商的格局发生了明显的变化;B.2 集团经销商/代理商管理审计;集团在经销商/代理商管理上主要存在选择欠标准、服务和政策不规范、考核不科学三方面的问题;相比行业中的竞争对手，集团一级经销商的数量过多，而且经销商平均