某快消品企业顶尖业务代表培训教程.ppt

某快消品企业

顶尖业务代表

培训教程;目录;我们客户所遭受的困境……49—51

当客户的销售顾问…………52—53

存货管理与安全库存………54—55

建立良好的客情关系………56—60

如何了解自己的同仁………61—62

如何促成交易………………63—64

购买讯号出现的微兆………65—67

销售时常见的反对意见……68—84

不良品处理原则……………85—93

业务人员的时间管理………94—98

做好区域管理的要决………99—109

信用调查与货款回收………110—117

产品生动化之执行重点……118—126;

顶尖业务人员的必备条件;*豪放与乐观的性格----不能为了小小的挫折或失败而手足无措；

*责任感；

*谦冲为怀----谦虚；

三、要拥有丰富的知识：

*商品知识；

*推销知识；

*人际知识；

四、对推销的工作有执着的勇气：

*坚强的鬥志

*决断力

*自信心

;*彻底战胜的意志；

*从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；

五、秉持忠诚心

*对顾客；

*对公司；

六、勤勉----五勤主义：

*手勤；

*心勤；

*口勤；

*脑勤；

*脚勤；

;七、把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作

八、积极进取的心

*从心中彻底消除否定的心态

*摒弃责怪别人的侵略心态

*经常保持微笑

*坚信人生可以由自已自由地改变

*说一分、听二分、读三分、做四分

;我们需要怎样的业务人员;二、将相之材，先锋之勇;销售工作的本质;销售的本质

*所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。

;公司为什么需要你？

*做为一位业务人员，最主要的任务就是‘将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。

销售工作价值

*如果有一天，阳光不见了----世界会变冷，什么都看不到

*如果有一天，小雨不下了----水儿不再流，花儿也凋谢了

*那么，如??有一天，销售人员消失了，公司以会如何？

;销售形态的七大转变;一、参与决策的人员增加

二、产品销售的周期延长

三、突发状况与变数增多

四、产品不再是致胜的唯一

五、产品的生命周期缩短

六、需要针对客户需求提供产品/服务

七、销售业者从供应商变成合作伙伴

;销售活动的五个过程;第三阶段：设计达成目标的方法

*行动计划

第四阶段：行动

*访问

*展示

*说明

*协助顾客

*解决顾客的问题

*说明能增加或提供的利益/利润

*说服及商谈

第五阶段：确认结果

*分析成功或失败的因素

;业务人员的职务分析;计划的步骤与结构;四、执行计划5W2H化计划为行动

根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，包括人、事、时、地、物、预算，亦可用5W2H法来进行。

五、监督追踪控制实际表现与计划的比较

根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面拟定因应对策，检讨改进之。

;业务现状分析;O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。

T：THREAT威胁：指在目前的市场状况中，我们公司所遭受的威胁有哪些，它将导致我们处于不利的状态。

三、问题分析的思考模式：

1、问题的根本是什么？

2、问题的事实何在？

3、真正的原因何在？

4、可行的方案有哪些？

5、最好的解决方案是什么？

6、你的行动计划是什么？;销售环境分析;二、外部讯息;如何设定目标;二、设定目标的步骤;范例B：

1、作为：

*打一封英文信

*拜访零售店

2、标准：

*不能有3个以上错字

*必须符合拜访七步骤的质量要求

3、条件：

*在5分钟内

*在8分钟内;业代的作业流程;二、抵达客户处（拜访七步骤）

1、检查户外广告；

2、向客户打招呼；

3、检查户内广告；

4、检查货架、冰箱及整箱陈列；

5、检查存货；

6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定

货数量；

7、定单、道谢并告知下次拜访时间。;三、回公司后作业

1、填写日报表；

2、受订单缴交；

3、向组长汇报工作成果；

4、问题点与业代组长沟