经销商开发与管理实务培训.ppt

经销商开发与管理

杜琳教授

二0一一年十二月

本次培训的目标

我们最重要的生意伙伴的特性

我们如何开发优秀的经销商

我们如何与经销商密切合作

于本课程结束时，学员应能…

本次培训课程内容：

认识经销商

开发经销商

经销商的支持与管理

课程全貌

普天科技2011

今日汇报“四部曲”

你的观点是什么？

如何认识经销商？

经销商资源

……

经销商的工作内容是什么？

经销商职能目标

经销商管理岗位职能？

……

合格经销商标准是什么

经销商开发步骤

经销商开发技巧

经销商开发工具？

……

经销商日常管理

经销商管理常见问题

你的心目中对经销商本性认识

经销商忠诚强化

……

讨论

工作中，你需要进行哪些针对经销商的管理工作内容？

在经销商管理过程中，你常常会遇到哪些困难？

在与经销商合作中，你有什么忧虑/担忧？

经销商的作用？

目录

经销商的基本认知

经销商开发

经销商管理

第一部分

第二部分

第三部分

经销商忠诚建设

第四部分

目录

第一部分

经销商的基本认知

摘要

了解经销商价值

认识经销商作用

盘点经销商资源

考虑一些问题：我们要什么？经销商有什么？

问1

企业为什么选择与经销商合作？

答：企业发展的需要

企业寻求资源支持

Distributorcriticalsuccessfactors

成功销售的6大关键因素点

需要强大的财政能力

管理费用与收入之比率很低

很高的库存周转率

提供一些种类的增值服务

产品具有深度和广度满足市场多样化需求

必须有强大的后勤，库存，交易管理…

回顾

考虑一些问题：我们有什么？

我们差什么？

经销商有什么？

问2

企业看中经销商的那些资源？

答：各企业因发展中遇到的瓶颈不同，企业需要寻求的资源不同。

经销商有什么？

经销商资源盘点

市场信息

人力资源

资金

仓储物流

商业信誉

客户资源

市场控制

其他资源

研究市场需求

促销配合

接洽客户

配合销售与服务

谈判

仓储与物流配送

融资

经营风险承担

经销商能做什么？

问3

企业与什么样的经销商合作？

答：各企业因、寻求的资源不同，其结果是各企业对合格经销商的定义不同。原则是……

RationleofusingaDistributionchannel

经销商的利用

提供市场占用率

使原始产品得以分销增值

专门化使产品具有更高市场效能和使用的效能

可以从厂家购买更大的量

开发融资渠道

比传统的直销方式节约成本

配合客户需求的配送

满足客户需求的配套产品提供

个性化增值服务的提供

提高厂家信誉保障

思考1

普天企业要与什么样的经销商合作？

答：普天的发展需要……

与普天合作的经销商应……

目录

经销商的基本认知

经销商开发

经销商管理

第一部分

第二部分

第三部分

经销商忠诚建设

第四部分

目录

第二部分

经销商开发

摘要

了解合格经销商标准

掌握经销商开发步骤

熟悉经销商开发技巧

企业经销商队伍的选择

确定经销商目标与限制

明确各种经销商交替方案

评估各种经销商交替方案

企业预期达到的顾客服务水平及经销商应执行的职能

确定中间商的类型与数目；

规定经销商的特定任务

评估标准

经济性

控制性

适应性

合格经销商的定义

讨论：经销商目标及标准

示例

启示：

示例

某企业经销商标准

300万运营资金投入

2部以上车辆运输

3年以上行业经历

合作意愿强烈，并保证专营

相关部门关系稳定

终端控制力-现阶段80%合格终端进入

销售队伍：10人以上销售人员，并60%3年以上从业经验

200平方米以上库存能力

去年区域年销量0.5万吨以上

无重大在案信誉记录

选择经销商的六大标准

第一：行销意识。

第二：企业实力。

第三：技术服务和技术方案能力。

第四：管理能力。

第五：公众口碑。

第六：合作意愿

第一：行销意识。经销商做市场的思路是否符合厂家要求；经销商做市场的思路是否先进？

问一问：

老板一年有多少时间在跑市场？

下线客户以批发大客户为主还是以最终用户为主？

有多少客户服务和技术服务的人员？

对自己经营状况的熟悉程度。

对当地市场的熟悉程度。

对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。

六大标准怎么看？1

六大标准怎么看？2-1

第二：企业实力。包括资金实力和销售实力，与客户的关系能力等，包括：

1）老板的销售能力

2）有多少销售人员、技术人员和客户服务人员

3）目前的业务范围和在当地的经营规模排名

4）主要销售渠道及下线客户分布。

六大标准怎么看？2-2

看一看：厂家销售人员可以通过观测

经销商业务电话是否频繁？

上门洽谈业务的客户多不多？

仓库面积大小？

库存货物（品牌/品种/价值）；

被经销商提及的客户处调查；

询问经销商的销售