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谢斌
畅销世界的?成功之路-优秀公司的
管理经验?一书在总结优秀公司的成功经
验时，得出一个结论
不管是不是像IBM公司或联想公司
那样醉心于效劳，但所有的优秀公司和
优秀的成功人士看来都充满着强大的效
劳精神······
售后效劳的含义
保险行销中的售后效劳，是指当保
险合同生效以后,以客户为中心，与客
户建立一种密切的关系，协助客户处理
与保单有关的各种事宜，提供各种效劳
维护客户利益，以到达维持合同有效并
开发可能的新客源的目的。
——寿险行业效劳的特点
商品无形
效劳始终
我心永恒
20世纪初的TITANIC海难使1000多人随着“永不漂
浮的游轮〞永远留在了3200米的海底。其中,约300人
是英国“保诚保险集团〞的保户，在以后的3个月的时
间里他们分别得到了“保诚集团〞价值几十万英镑的巨
额时效赔付。
也许，无论任何事物都无法弥补失去亲人的痛苦，
但生活的现实会使他们认识到赔付的价值……
也许，当他们的生活仍然在有条不紊的进行时，
他们会感觉到亲人的心仍然关心着他们
——MYHEARTWILLGOON！
一
个
好就影
的响
寿是力
险一中
代个心
理
人
客户的定义
客户不靠我们而活——而我们却少不了他们
客户不是我们——争辩或斗智的对象，当我们
在口头上占了上风，那也正是失去他们的时刻
客户是有权利来自由地选择——购置我们或竞争
者的产品
客户是我们最重要的人物——亦是我们有工作
时机及收入的原因
对客户来说——客户接触的员工就是整个公司
客户转手他人的原因
z价格15%
z品质15%
z效劳68%
z方便和关系2%
好与不好的差异
重新定位效劳观念
服务：就是向既定的目标市场、客户群和商品
购置者有效地提供各项无形的工作，以满
足他们的需求。
优质的效劳：就是让对方想忘了您都难！
售后效劳的技巧
递送保单
把握时机
贴近需求
善于创新
常保联络
售后效劳是从递交保单开始
递交保单的五个标准步骤：
z核对保单及有关文件，检查是否有误
z将有关资料记录在客户档案内；
z准备保单封套；
z电话预约；
z送交保险单；
送交保单时的六项标准动作
z恭喜客户拥有了一份保障
z再次讲解保单内容，强化购置点，提
示其购置初衷
z提醒续期交费日期
z告诉客户咨询电话，理赔电话和投诉
电话
z告诉客户营销员的根本效劳内容
z要求客户介绍客户
把握时机
——选择定期效劳
生日结婚纪念日
法定节日保单周年纪念日
重要亲友特别日保险公司大型活动日
把握时机
——选择非定期效劳
新商品推出时国家重大政策出台时
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