客户信用管理((00001).pdfVIP

第6章信用销售管理

第1节概述

第2节信用管理与销售业务流程再造

第3节确定客户资信

第4节制定信用政策

第5节应收账款管理

一、赊销

1.含义

2.条件：所期望的未来付款和对客户的信任

二、信用

信用是一种建立在信任根底上的能力，是

不用立即付款就可获取资金、物资、效劳

等的能力。

三、信用管理

信用管理内容：制定信用政策、确定客户资信、应

收账款管理

信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与

应收账款有关的效益与本钱，为指导企业信用管

理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一

系列政策。

信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信

用额度、收账政策。

目标：①科学地将企业的应收账款持有水平和产生

坏账的风险降到最低；②合理扩大信用销售，降

低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入

最大化。

第6章信用销售管理

第1节概述

第2节信用管理与销售业务流程再造

第3节确定客户资信

第4节制定信用政策

第5节应收账款管理

一、信用管理目标

降低赊销风险，减少坏账损失；

降低销售变现天数〔DSO〕，加快流动资金周转

资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款周转期

二、传统销售业务流程的缺陷

1.客户建立流程

2.订单处理与货物配送

3.账款催收

1.客户建立流程

销售员客户情况建立是客户

拜访客户调查报告业务关系档案

否

2.订单处理与货物配送

客户订单客户服务生产订单

财务

货物发送成品仓

账簿

3.账款催收

是

销售员道歉客户银行票据财务

是否付款账簿

否

坏账处理程序

三、销售业务流程再造

接触签订收款

谈判发货收款

客户合同失败

确定信用发货审核

选择客户条件货款跟踪欠款催收危机处理

四、建立科学的信用管理机制

提高应收

有效的销售增长利润的大幅上升

账款质量

授予资信额度加快货款回收

销售部门财务