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分销渠道策略培训
分销渠道策略培训
分销渠道策略培训讲师:谭小琥
分销渠道策略
分销渠道策略
3/17/2024
课前案例:可口可乐的渠道策略分析
课前案例:可口可乐的渠道策略分析
n可口可乐公司的营销策略演变
n1984年以前:3A——买得起、买得到和
乐得
n买得起〔Affordability〕:是要求可口可
乐公司产品的零售价格适当,确保消费者
能够买得起;
n买得到〔Availability〕:是要求可口可乐
公司产品的市场铺货率高,确保消费者只
要想买,总能够买到;
n乐得买〔Acceptability〕:那么是力争使
得消费者接受并喜欢可口可乐公司的产品,
3/17/2024
n随着市场及消费者消费特点的开展和变化,
1984年,可口可乐公司依据销售实际并
合公司条件,将营销策略由3A开展为3P—
—物有所值、无处不在、心中首选。
n物有所值〔PricetoValue〕:是要求可口
可乐公司的产品不仅消费者有能力购置,
而且必须力争使消费者获得的回报价值符
合甚至超过他的付出。
n无处不在(Pervasiveness):是要求可口可乐
公司的产品必须渗透到市场的每一个角落,
使得消费者能够在任何时候、任何地点都
可以方便的购置到。
n心中首选(Preference):那么要求可口可乐
公司的产品不仅能够被消费者喜欢和接受,
而且要力争占据消费者的心志,成为其首
选产品或品牌。
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“物有所值〞策略主要是指产品以及价格策略,
“无处不在〞策略那么是指渠道策略,
“心中首选〞策略就是指可口可乐的促销策略。
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n可口可乐公司二十世纪七十年代重入中国。
这二十多年来,一直在渠道方面探寻自己
的外乡化开拓方式:从一九七九年重返中
国时只进入的高档饭店渠道,到一步步将
玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾,到后来的
批发集贸市场的全面流通,到现在的所有
学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车
站,甚至到美容院、修车铺……可口可乐
公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落
的策略,让其产品真正的到达无处不在。
n
n附:可口可乐中国渠道划分
3/17/2024
7.1分销渠道的含义
7.1分销渠道的含义
分销渠道也称配销通路或市场营销渠
道,是市场学独有的概念。
它是指产品在其所有权转移过程中
从生产领域进入消费领域所经过的各个
环节及经营机构。
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商流制造商中间商顾客
物流制造商仓库中间商运输顾客
货币流制造商银行中间商银行顾客
运输商
信息流制造商仓库中间商运输商顾客
银行
银行
促销流制造商广告公司中间商顾客
3/17/2024
n渠道长度策略就是根据渠道级数
7.2分销渠道组合
的多少来确定渠道的长短
n〔1〕直接渠道——直销、零层次
渠道
n主要应用:工业品、安利、
戴尔
n
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