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销售人员管理作业指引

目的

通过对人员的科学管理，凝聚销售的团队合作精神，激励士气，令整个销售运作顺利进行，达到良好的销售效果。

适用范围

适用于公司项目自行销售的销售人员管理。

术语和定义

无。

职责

片区营销部

负责销售人员的招聘。

负责制定销售人员工作守则。

负责编写培训资料并定期进行业务培训。

必须对销售人员进行技能和工作态度考核及评分。

对销售人员进行业绩考评。

工作程序

销售人员的招聘

结合公司大型招聘会进行人员招聘；

向行内及猎头公司寻找优秀的销售人员。

销售人员守则

接听电话

接电话时，留下客户资料（包括：姓名、联系电话、通过何种途径知道本项目、基本的需求）。电话约见并尽量说定时间。若需要长时间翻阅资料才能回复时，则请对方留下电话，待查明后迅速回复，并填写《来电来访登记表》。

接待客户

销售人员以顺序轮流见客，如旧客到访由原销售人员接待，轮到时跳空，由下一位补上，接完旧客后加入排序；

销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；

无论是何种类型的客户，当其有意向后，帮助其缩短决断过程，是销售人员首当其冲的重任。

销售工具的准备

每人应准备一套完整的资料，并配合促销时介绍流程，依次排列；

每人应备计算器，名片，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；

尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，

营造销售气氛，以促成成交