组织行为学课件.pptVIP

你運氣好是由於流行音樂的錄影帶提到了情人啤酒。你在第三周從青少年寫來的信件中得悉錄影帶的事，但是直到第六周才看見錄影帶造成訂單上升的影響。

甚至到了第十四周，工廠仍然趕不上已訂未交的訂購量。你不斷要求釀制更多的量。你想像自己這一年的獎金不知將會有多少，或許可以要求利潤的某一個百分比。你無聊得在行銷週刊的封面上為自己畫像。

在第十六周，你終於趕上已訂未交的數量。但是到了第十七周，你的經銷商只訂了19批的貨。而至第十八周，他們完全不再訂購啤酒，有些訂單上甚至可以看出是被全數刪減掉的。

現在是第十九周。你在倉庫裏有100批啤酒存貨。而啤酒銷售業績仍然掛零。同時你過去要求大量釀制的啤酒，還在不斷的釀造中。你戰戰兢兢地打了一通電話給老闆。你說：“最好把生產延緩一、二周，我們碰到了……”你使用一個你在商業學校學到的字眼“斷續（discontinuity）”。電話的另一端默不作聲，你說：“但是我確定這只是暫時的。”【第二十一周】：相同的模式又延續了四周之久：第二十周、第二十一周、第二十二周、第二十三周。你對訂貨再現高峰的希望日漸渺茫，而你的藉口聽起來愈來愈薄弱。你說經銷商和零售商胡搞，上個月瘋狂地要貨，這個月突然什麼都不訂，都是新聞與流行音樂錄影帶製造了情人啤酒高漲的需求。

【第二十四周】：你在第二十四周初，借用公司汽車去拜訪的第一站，是批發商的辦公室。這不僅是你與批發商第一次會面，也只是你們第二次交談，因為直至這個危機發生之前，並沒有什麼事情好說的。你們彼此面色凝重地寒暄了一下，然後批發商把你帶到後面的倉庫。批發商說：“我們已有兩個月沒收到零售商任何一張情人啤酒的訂單了，我感到完全茫然不解。你看，這裏還有220卡車量在倉庫裏啊！”

你們一起斷定必然發生了需求暴起暴跌的現象，“消費大眾的需求是反復無常的。”你們共同如此結論。如果零售商留意並警告你們，決不會發生這樣的情形。在回程的路上，你在腦子裏構思行銷策略報告的措辭，一時性起，你決定在一家沿途經過的零售商店停一下。運氣不錯，店主在店裏。你自我介紹，零售商的臉上勉強擠出笑容。他。要一名助手照看店鋪，你們兩人一同走到隔壁一家速食餐廳，各要了一杯咖啡。

零售商隨手帶來店裏庫存記錄簿，打開橫放在桌子上。“你不知道幾個月之前我多麼想要勒死你。”

“為什麼？”

“你看，我們後面的房間還有93箱沒賣掉的情人啤酒。依照現在售貨的速度，我們再訂購是六周以後的事了六周，你自己盤算著。接著你掏出一具口袋型電腦。如果這個地區每一家零售商都等待六周再訂購啤酒，然後每週只訂購幾箱，將費時一年或一年以上，才能使批發商220卡車量的庫存大幅下降。你說：“這是一個悲劇。是誰讓它發生的……我的意思是說，我們要如何防止這樣的悲劇再次發生？”

在噘了幾口咖啡後，零售商說：“那不是我們的錯，在音樂錄影帶開始播出的時候，我們一直都是賣4箱啤酒。接下來的第二周我們賣掉8箱。”你接著說：“然後銷售量迅速增加。但是為什麼現在銷售量會減到連1箱都沒有呢？”

零售商說：“不，你不了解，需求從來就沒有迅速增加過，顧客也從未完全停止購買。我們仍然每週賣出8箱啤酒。”

“什麼？你說什麼？需求從來就沒迅速增加過？顧客也從來沒有完全停止購買？這怎麼可能？到底是怎麼回事？”

“但是我們需要的啤酒數量你們不送貨給我們。我們只好不斷地訂貨，以確保有足夠的數量來跟上顧客的需要。”

“但是我們都按照必要的速度把啤酒送出去。”

零售商說：“那麼也許是批發商搞砸了吧，我在想是否該換供應商了。無論如何，我希望你舉辦一次贈券促銷或其他辦法，讓我能夠賺回一些本錢。我只想把那93箱啤酒賣掉一些。”

你拿起咖啡的帳單。回程中，你一路計畫辭呈的措辭要怎麼寫。顯然，你將因這項危機所造成的工人解雇或關閉生產線而受到責備，就像批發商責怪零售商、零售商責怪批發商，而兩者都想要責怪你一樣。至少現在還夠早，能讓你帶著些許尊嚴離開。只要你能想出一些解釋，說明這不是你的錯，顯示你也是被害人，而不是元兇。

啤酒遊戲的反思一、結構影響行為

不同的人處於相同的結構之中，傾向於產生性質類似的結果。當問題發生或績效無法如願達成的時候，通常我們會怪罪於某些人或某些事情。然而我們的問題或危機，卻常常是由我們所處系統中的結構所造成，而不是由於外部的力量或個人的錯誤。

二、人類系統中的結構是微妙而錯綜複雜的

我們傾向於只把結構想作外在的限制，但在人類系統中，結構還包括大家作決定時所根據的許多運作原則，我們依據這些原則詮釋認知、目標、規範，並將之化為行動。三、有效的創意解常出自新的思考方式

在人類系統中，常隱藏著更