汽车销售内训师培训-销售.pptVIP

销售人员的仪容仪表销售人员的专业知识素养理解北京现代的销售流程和客户购车的流程自我介绍对特约店的介绍对北京现代的介绍课堂演示PPT〔参考范例〕有效的沟通方式〔应酬、热情招呼、对话〕谈论其他话题关于汽车方面的新闻时事要闻〔本地新闻、国内新闻、国际新闻〕文体新闻〔体育消息、电影电视、音乐戏剧、绘画艺术等〕商业话题〔工业、农业、财经金融〕旅游休闲子女教育课堂演示PPT〔参考范例〕“李先生，我觉得OO车挺适合您的…请允许我花2、3分钟时间简要地给您介绍一下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。〞——概述，主动出击通过概述能够有效地将客户的疑虑最小化，给客户更多正面的感觉，表达尊重、预防异议，引导客户进入销售下一流程课堂演示PPT〔参考范例〕讲师讲解－工具表单的使用讲解重点：来店〔电〕客户登记表客户信息卡教学内容重点提示课堂演示PPT〔参考范例〕课堂演示PPT〔参考范例〕课堂演示PPT〔参考范例〕课堂演示PPT〔参考范例〕小组活动：TeachBackTeachBack活动说明活动要求如下：请每组学员根据前面所学的内容自行选择一个主题根据主题进行内容准备，并在组内进行操演准备时间为20分钟，随后每组委派1名学员上台讲解〔既可模拟课堂讲解，也可向全班介绍该主题的授课思路和过程说明〕，讲解的时间为10分钟其他各组学员和讲师进行点评如何了解客户动机关键销售技能转训要点教学提示转训目的要让学员学会客户类型分析的技巧，以掌握客户的主要需求以及在需求分析阶段如何通过有效的沟通技巧了解客户的真正需求转训内容了解客户动机的技巧提问技巧倾听技巧教学方法讲师讲解、分组活动、交互式发言、角色扮演建议转训时间课堂讲解：60分钟演练时间：各店视情况而定注：可利用夕会或周会进行讲解和集中演练了解客户动机的技巧讲师讲解交互发言提问的技巧：开放式/封闭式提问提问的顺序倾听的技巧思考：哪些客户信息对我们的销售跟进有重要意义？在与客户交流的过程中，如何收集重点客户信息？哪些问题应形成规范？教学内容重点提示讲师讲解＋小组演练－了解客户动机的技巧讲解重点：提问的技巧：开放式提问封闭式提问倾听与探查教学内容重点提示开放式提问封闭式提问开放式提问的目的是用来收集信息用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何〞等字句来进行提问封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说，此类问题可以用“是〞或“不是〞来答复课堂演示PPT〔参考范例〕一般性问题—过去或现在 “您过去开过什么车？〞辨识性问题—现在或未来 “您现在希望买一台什么样的车？〞联接性问题—未来 “您觉得2.0L的β发动机怎样？〞课堂演示PPT〔参考范例〕停止谈话亲近客户，使客户放松下来让客户感到正在听他们讲话清除所有令人分心的事情表示理解保持耐心不要争论或批评提问课堂演示PPT〔参考范例〕展开法澄清法重复法总结法“您可以进一步谈谈您对发动机性能的看法吗？”“您对时尚汽车的定义是什么？”“就是说您认为四轮驱动是没有必要的。”“好，您对车的要求是马力强劲，外观时尚。还有其他要求吗？”课堂演示PPT〔参考范例〕小组活动：TeachBackTeachBack活动说明活动要求如下：请每组学员根据前面所学的内容自行选择一个主题根据主题进行内容准备，并在组内进行操演准备时间为20分钟，随后每组委派1名学员上台讲解〔既可模拟课堂讲解，也可向全班介绍该主题的授课思路和过程说明〕，讲解的时间为10分钟其他各组学员和讲师进行点评关键销售技能转训要点有针对性的产品介绍教学提示转训目的让学员掌握产品介绍的基本技能（即六方位绕车介绍），并能通过真正了解客户需求来做有针对性的产品介绍，并通过技巧连接到试乘试驾或报价成交阶段转训内容六方位绕车说明车辆介绍技巧（包括促进成交技巧：连接到试乘试驾、报价成交）教学方法讲师讲解、交互式发言、分组活动、绕车演练建议转训时间课堂讲解：60分钟演练时间：各店视情况而定注：可利用夕会或周会进行讲解和集中演练，小组演练安排在展厅进行，按实车进行产品说明，在日常的产品培训中持续贯彻产品介绍的业务标准，并加以演练六方位绕车说明讲师讲解交互发言绕车演练六方位绕车介绍分类及各方位介绍的重点（与产品培训课程相结合，并可利用夕会或周会，在展厅内进行讲解和集中演练）车辆介绍技巧讲师讲解交互发言角色扮演客户参与的方法与技巧F.B.I.车辆介绍法车辆介绍的礼仪促进成交技巧—活用销售小道具车辆介绍话术应对专题演练（注：1