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汽车销售顾问实战之需求分析技巧2024/6/5汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2任务2运用有关技巧对客户进行需求分析需求分析汽车销售顾问实战之需求分析技巧

学习目的：学习内容：（1）可以对到店客户进行购置行为的观测；（2）可以运用对的的提问方式对客户进行需求分析；（3）可以对客户的表述实行积极的倾听。（1）仔细的观测；（2）对的的提问；（3）积极的倾听；1.2运用有关技巧进行需求分析汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备情景课堂------老太太买李子记【情景1】

小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩A：我的李子又大又甜尤其好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

【情景2】

小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您究竟要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩B：我这堆李子啊尤其酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

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1.2.1知识准备【情景3】

小贩C：老太太，他人都买甜的，您为何买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就阐明她要给您生个孙子，因此您每天给她买李子吃，说不定能生出一种大胖小子。

老太太：（快乐地）你可真会说话。

小贩C：您知不懂得孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不懂得。

小贩C：孕妇最需要的是维生素，由于她要供应胎儿维生素。您知不懂得什么水果含维生素最丰富？

老太太：不懂得。

小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，假如您每天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一快乐，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很快乐）不仅可以生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩C：我每天都在这里摆摊，并且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

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为何3个小贩会有完全不一样的销售成果呢？？？？1.2.1知识准备是由于他们在挖掘客户需求层次方面完全不一样，因此越深入地挖掘客户的需求，越可以找到销售机会，才也许更多地针对客户的需求来进行简介，然后更好地进行销售。汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备观测问询聆听需求分析怎样挖掘客户的需求呢？汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备1.仔细的观测交通工具交谈内容身形步法衣着打扮目光语态陪伴人群接触前观测接触后观测衣着打扮客户关注汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备2.对的的提问1）提问的目的理解信息为产品简介做充足准备引导谈话让客户感觉被“重视”汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备2）提问的措施客户需求分析开放式提问封闭式提问搜集信息确认成果汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备（1）开放式提问开放式提问是指提出某些范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方充足自由发挥的余地。您打算什么时候买车呢？例如：这款车您感觉怎么样呢？您对车的重要规定是什么呢？您是想看看我们哪款车呢？汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备开放式提问的措施why（为何）？what（什么）？who（谁）？when（什么时候）？where（在哪里）？how（怎么样）？Howmuch（多少）？汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备（2）封闭式提问封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小且有限制的问题，重要用“是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“没有”等简朴词语来回答的提问。先生是来看车的吗？例如：先生您是选择高配还是低配呢？先生您要加装选装包吗？先生您之前有开过车吗？汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备选择性提问例如：先生您是要银色还是黑色？先生您是交5000定金还是10000定金呢？先生您是上午来还是下午来呢？是您自己去加油还是我陪您一起去？汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备探寻式提问启发式提问假设式提问……“您今天要不要把车定下来呢？”“您觉得是不是红色的更好看一点呢？”“假如您今天付定金的话，您是刷卡还是现金呢？”汽车销售顾问实战之需求分析技巧

1.2.1知识准备猜牌游戏道具准备：崭新扑克牌一副游戏目的：让学生充足理解什么是封闭式提问操作程序：①老师首先请两位学生上台，其中一位学生洗牌，并将大小王从整副牌中抽出，此外一名学生从其他52张牌中任意抽取一张牌交给老师。②老师将抽到的牌展示给其他同学，但不能